Compania de consultanta Boston Consulting Group a formulat unul dintre cele mai cunoscute modele de analiza strategica a activitatilor firmei, respectiv o matrice bazata pe doua variabile, respectiv cota de piata a firmei si cresterea pietei de ansamblu.

Vedetele” sunt acele unitati strategice de afaceri care detin o cota ridicata de piata, iar aceasta din urma cunoaste o rata de crestere ridicata. Ele sunt speranta principala a companiei care vizeaza viitorul activitatilor sale, fiind însasi destinatia celor mai importante cheltuieli ale companiei în ceea ce priveste publicitatea si activitatea de cercetare si dezvoltare.

Cu toate acestea, „vacile de muls” sunt acele unitati strategice de afaceri care genereaza cea mai mare parte a cash-flow-urilor firmei, fiind de regula cazul unor produse ajunse la maturitate (piata totala cunoaste rate minime de crestere), care reclama investitii minime în activitatea de cercetare – dezvoltare sau publicitate. „Cainii saraci” sunt unitati strategice de afaceri care impun cel mai adesea retragerea companiei

prin dezinvestire în timp ce „dilemele”, unitati strategice de afaceri cu o cota redusa de piata dar pe piete în crestere, ar trebui sa fie destinatia principala a eforturilor companiei de a stabili o pozitie mai importanta. Este de semnalat faptul ca analiza pe baza modelului BCG poate fi aplicata nu

numai la unitati strategice de afaceri dar chiar si la piete geografice, fiind un instrument de luat în considerare în procesul de internationalizare al firmei si de selectare a pietelelor pe care aceasta sa fie prezenta.

Tipuri de actori ai mediului concurential

1) aparatori – pe pietele cu o rata redusa de crestere, companiile cu cote mari de piata se vor afla de multe ori în pozitii defensive; acestea dispun de resurse petnru a limita pierderile prin ridicarea de bariere în jurul companiei; apararea poate fi demarata daca respectiva companie a fost atacata sau ca o masura preventiva.

2) agresori – principalii agresori sunt marile companii care au o cota de piata în scadere si care doresc sa se extinda. Cele doua optiuni sunt: dezvoltarea organica sau achizitiile. Pricipalele lor tinte vor fi companiile din categoria anterioara, care se apara. Desi fiecare companie detine numai o cota redusa de piata si are un volum redus de vanzari, atractivitatea sa poate fi data de personal, tehnologie sau expertiza, ceea ce i-a permis anterior sa patrunda pe piata.

3) tranzitori – unele companii au un interes temporar pentru o piatasi vor cauta sa o paraseasca la un moment dat, daca dimensiunea redusa a cotei lor de piata este rezultatul unei actiuni esuate sau a renuntarii la a o considera estentiala pentru companie.

4) teroristi – unele companii mici si cu o cota redusa de piata au de multe ori o componenta atractiva. Acest fapt le-a permis patrunderea pe piata respectiva prin intermediul unei tehnologii, al unei metode speciale de conducere sau al unui personal exceptional. Seriozitatea lor depinde de resursele financiare si de obiectivele organizatiei. Acesti factori vor determina decizia de a ramane independenti pe termen lung sau de a construi o pozitie solida (pe care o vor vind apoi celui mai important ofertant).

5) „pond life” – acestea sunt companiile care nu au produse sau servicii unice si care au capturat o cota de piata prin anumite contacte, apropierea de clienti sau preturi scazute. Pe o piata foarte fragmentata, daca aceste companii actioneaza ca un întreg pot avea o pondere foarte mare si pot impune preturi care dezavantajeaza activitatea celor mai importanti furnizori.

6) vulnerabilii – acestea sunt companiile mici, dar care au o mare cota de piata; Acestea nu exista pe marile piete deci nu pot coexista cu aparatorii. Totusi ele pot apare pe piete noi, pe care si le-au creat ele insele. Vulnerabilitatea lor provine din lipsa resurselor pentru a-si apara pozitia, fiind tintele predilecte pentru companiile care vizeaza achizitii, întrucat le ofera acestora o cale facila de acces pe piata.

Strategia concurentiala conform lui Michael Porter

Michael Porter , teoreticianul prin excelenta al conceptului de strategie concurentiala, defineste acest termen ca fiind „actiunea de cautare a unei pozitii favorabile în cadrul unei ramuri de activitate – terenul fundamental pe care se desfasoara competitia economica. Strategia concurentiala urmareste sa stabileasca o pozitie profitabilasi sustenabila, fata de fortele care determina concurenta în cadrul ramurii”24.

Porter defineste aceasta pozitie concurentiala în functie de 2 elemente: atractivitatea ramurii de activitate a companiei, pe de o parte, si pozitia relativa a unei companii fata de concurentii sai, pe de alta parte. Astfel, dupa aceasta analiza bidimensionala, se poate identifica cazul unei firme care este într-o ramura atractiva dar nu poate stabili o pozitie competitiva favorabila datorita concurentilor sai sau, pe de alta parte, o companie care are o pozitie puternica fata concurenti dar nu poate stabili o pozitie puternica competitiva datorita atractivitatii reduse a ramurii sale de activitate.

Astfel, se poate face o paralela interesanta între aceasta abordare bidimensionala a analizei lui Porter si abordarea strategica clasica, care este întruchipata de catre analiza de tip SWOT formulata de catre Kenneth Andrews. Acesta din urma considera ca strategia de afaceri consta în alinierea resurselor pe care aceasta le are la dispozitie (punctele sale tari si cele slabe) cu conjunctura pietei în care se afla firma (amenintarile si oportunitatile). Analiza strategiei concurentiale realizata de catre Michael Porter are drept cadru de analiza sectorul de acitivitate. Calificarea unui sector de activitate ca fiind atractiv sau profitabil este facuta de catre profesorul american pornind de la analiza celor 5 forte concurentiale.

Rezultanta acestor 5 forte este cea care determina care este profitabilitatea medie a unei ramuri de activitate. Concurentii potentiali Furnizorii (prin puterea de negociere) Concurentii existenti la nivel de sector de activitate (prin rivalitatea existenta) Cumparatorii (prin puterea de negociere) Produsele substituente . Dupa cum mentioneaza Porter, nu toate cele 5 forte vor fi la fel de importante si vor avea aceeasi intensitate în toate ramurile de activitate. Ceea ce este interesant, din analiza de mai sus, este faptul ca intensitatea competitiei dintr-un anumit sector este data nu numai de intensitatea concurentei dintre firmele deja existente, dar si prin luarea în consideratie a unor factori mai putin „vizibili” la prima vedere (termenul avansat de catre Porter fiind cel de „rivalitate extinsa”) precum produsele substituente si potentialii noi concurenti veniti din alte sectoare de activitate.

Chiar si Porter, care defineste un sector de activitate ca fiind „un grup de firme care realizeaza produse ce se pot substitui între ele”, recunoaste ca una dintre primele provocari cu care se confrunta analiza sa sectoriala deriva din definirea relevanta a sectorului / pietei pe care managerul firmei, ca si analistul de strategie, o ia în considerare. Este interesant ca aceasta problematica este recunoscutasi la nivelul politicilor publice în domeniul concurentei, Comisia Europeana avand nevoie de identificarea clara a acestui concept care este necesar pentru a identifica cotele de piata ale producatorilor si eventualele pozitii dominante sau oligopoliste de care acestia se bucura prin definirea asanumitei „piete relevante”. Iata unul dintre primele puncte de legatura între strategia concurentialasi politicile în domeniul concurentei.

În primul rand, Porter recunoaste ca concurenta dintr-un sector de activitate este datasi de amenintarea unor produse concurete substituibile sau a unor competitori care nu sunt prezenti deocamdata în acest sector. În mod normal, în fata unor noi concurenti întrun sector vor exista întotdeauna o serie de bariere la intrarea în ramura, acestea fiind atat naturale (efect al concurentei dintre producatorii deja existenti) cat si impuse de catre autoritatile publice. Exista, dupa Porter, 6 tipuri de bariere28 care opereaza în fiecare ramura economica:

  • 1. economiile de scara: se refera la reducerea costurilor de productie unitare pe masura sporirii volumului absolut al productiei realizate de catre firma într-o anumita perioada. Aceste economii de scara sunt considerate bariere în calea itrarii de noi concurenti deoarece orice nou concurent care intra într-o anumita ramura de activitate fie va demara productia la scara mare, pentru a beneficia la randul sau de economii de scara, caz în care va determina reactia adversa a producatorilor deja existenti, fie sa demareze productie la o scara mai redusa, pentru a nu dezechilibra foarte mult situatia deja existenta, cel putin într-o prima perioada. În acest de-al doilea caz, el va suporta însa un dezavantaj de costuri;

  • 2. nevoile de capital sunt considerate a opera ca si o bariera în calea patrunderii de noi concurenti într-un sector atunci cand demararea activitatilor de catre o firma presupune suportarea unor costuri minime date atat de marimea investitiei initiale în facilitatile de productie dar si de marimea minima a unor costuri de publicitate sau a unor cheltuieli de cercetare-dezvoltare;

  • 3. diferentierea prin produs reflecta faptul ca o firma care este prezenta într-un sector de activitate se bucura deja de o recunoastere din partea pietei si este foarte probabil sa existe si o loialitate a unei parti a consumatorilor fata de produsele firmei. Astfel, orice nou concurent va fi nevoit sa suporte costuri ridicate de promovare a numelui sau de marca care este nou pentru consumatori;

  • 4. costurile de schimbare a partenerilor de afaceri: sunt acele costuri suportate de catre cumparator în momentul în care trece de la produsul unui furnizor la produsul altui furnizor. Aceste costuri includ costuri de recalificare a fortei de munca, costul investirii în noi echipamente de productie;

  • 5. costuri suportate pentru obtinerea accesului la canalele de distributie: sunt generate de faptul ca noii concurenti dintr-o anumita ramura trebuie sa obtina accesul la canalele de distributie deja existente sau sa îsi construiasca propriile canale. Orice nou concurent trebuie sa îi convinga pe distribuitorii din aceste canale sa îi accepte produsul prin diferite mecanisme promotionale precum reduceri de pret, stimulente promotionale, etc., mecanisme care vor genera un cost suportat de catre noul concurent;

  • 6. politica publica din sectorul respectiv poate constitui si ea o bariera în calea intrarii de noi concurenti, statul putand limita sau chiar bloca accesul unor noi firme în anumite sectoare prin mecanisme precum licentelesi al limitarii accesului la materiile prime;

  • 7. nu în ultimul rand, Porter mai aminteste si de alte dezavantaje de cost suportate de orice producator care intra într-o ramura pentru prima data, dezavantaje precum: -existenta unor drepturi de proprietate industriala asupra diferitelor tehnologii utilizate pe scara larga în sectorul respectiv. Un nou concurent se poate confrunta cu necesitatea de a licentia astfel de tehnologii pentru a putea demara activitatea. -existenta unor producator mai vechi într-un anumit sector poate fi si motivul pentru care acestia beneficiaza de asa numita „curba a învatarii”, respectiv tendinta reducerii costurilor unitare pe masura ce firma dobandeste o experienta tot mai mare în realizarea unui produs. Aceste costuri se reduc deoarece angajatii îsi perfectioneaza metodele de muncasi devin mai eficienti (asa-numita „curba clasica a învatarii”), se implementeaza inovatii incrementale, de mica intensitate, care pot însa creste eficienta procesului de productie.

Porter extinde acest proces de reducere a costurilor si la activitatile din domeniul distributiei, promovarii, etc Dupa cum mentioneaza Porter, toate aceste bariere la intrarea într-o noua ramura se afla într-o permanenta dinamica, data atat de evenimente independente de comportamentul firmelor prezente (precum expirarea unui patent industrial) cat si de însasi strategia concurentiala adoptata de catre anumite firme. Este interesant exemplul utilizat de catre profesorul american care aminteste ca „actiunile întreprinse în anii ’60 de catre numerosi producatori de vinuri din SUA cu intentia de a împiedica patrunderea unor produse noi pe piata, au determinat sporirea publicitatii si constituirea unor retele nationale de distributie, avand drept efect înmultirea barierele de intrare ca urmare a cresterii economiilor de scara si a îngreunarii accesului la canalele de distributie”.

Pe langa aceste bariere în calea patrunderii unui nou concurent într-o anumita ramura de activitate, Porter îsi continu analiza prin luarea în considerare a intensitatii rivalitatii dintre concurentii dintr-un anumit sector. Aceasta rivalitate este rezultanta actiunii unui complex de factori structurali care interactioneaza între ei.

  • 1. Prezenta unui numar ridicat de concurenti sau a unor concurenti de dimensiuni egale se deosebeste de situatia în care o singura firma joaca rolul de leader de piata care pot impune o anumita disciplina, jucand un rol de coordonatori.

  • 2. Ritmul lent de dezvoltare a sectorului împiedica firmele sa îsi îmbunatateasca rezultatele prin dezvoltarea tehnologica a sectorului si extinderea pietei.

  • 3. Costurile fixe sau de depozitare înalte obliga firmele sa îsi utilizeze complet capacitatile de care dispun, ceea ce duce deseori la diminuarea semnificativa a preturilor în conditiile existentei unui exces de capacitate. Caracteristica esentiala a costurilor este dat de raportul dintre costurile fixe si valoarea adaugata, si nu de ponderea costului fix în costul total.

  • 4. Lipsa diferentierii sau a costurilor de schimare a partenerului de afaceri. În conditiile în care produsul în cauza este considerat de uz curent, alegerea cumparatorului se bazeaza în special pe pretsi pe calitatea servirii, ceea ce determina o concurenta puternica între firme.

  • 5. Diversitatea concurentilor: concurentii deosebiti ca strategie, origine, identitate, relatii cu companiile-mama au obiective si strategii diferite privind modul în care se vor concura pe piata si se pot confrunta continuu unii cu altii. Într-o astfel de industrie, pot aparea dificultati în stabilirea unui „set de reguli” dominant iar prin urmare comportamentul concurential al participantilor este cu mult mai putin predictibil.

Analiza realizata de catre Porter la nivel de industrie va fi aplicata pe parcursul acestei lucrari la industria europeana de vinificatie, acolo unde vom considera – în ciuda unor elemente care aparent ar indica o directie opusa – ca producatorii romani de vinuri pot fi calificati drept noi competitori pe piata europeana a vinului. Unul dintre elementele care ne vor ajuta sa întelegem comoprtamentul si strategiile lor concurentiale pe piata europeana este cel al barierelor cunoscute de ei la intrarea în acest sector.

Continuarea analizei profesorului Porter se realizeaza prin formularea strategiilor concurentiale generale pe care o firma le poate urmari în încercarea de a face fata celor 5 forte concurentiale amintite. Aceste strategii generice sunt:

  • dominatia prin costuri totale;

  • diferentierea;

  • focalizarea.

Dominatia prin costuri totale

Dominatia prin costuri totale presupune constructia unor facilitati de productie de mare capacitate care sa asigure reducerea semnificativa a costurilor datorita atat economiilor de scala cat si curbelor învatarii determinate de productia de volum ridicat. Desi aceasta definitie este larg raspîndita în literatura de management si strategie, putine din aceste texte continua analiza profesorului american. Acesta subliniaza ca strategia dominarii prin costuri presupune si evitarea clientilor care nu sunt importanti precum si minimizarea cheltuielilor de cercetare si dezvoltare, mai ales daca este cazul unui sector de activitate matur. O astfel de pozitie permite companiei care reuseste sa oimplementeze o pozitie relativ protejata de amenintarile concurentilor, care nu pot declansa un razboi al preturilor deoarece, din punctul lor de vedere, nu este sustenabila în fata companiei care dispune de cele mai reduse costuri din industrie.

Succesul unei strategii concurentiale bazata pe costuri reduse necesita însa -si poate fi aplicata cu succes - obtinerea unei cote de piata ridicate. Implementarea unei astfel de strategii poate presupune investitii initiale ridicate în tehnologie si echipamente performante, o politica agresiva de preturi si chiar pierderi initiale în tentativa de a obtine o cota de piata ridicata înca din momentele initiale.

Strategia de diferentiere

Strategia de diferentiere se bazeaza pe diferentierea produsului oferit de catre firma prin-o anumita caracteristica prin care dobandeste unicitate în repsectivul sector de activitate. Aceasta strategie se poate realiza atat la nivelul caracteristicilor fizico-chimice ale produsului cat si prin design, activitatile de servire a clientilor, retelei de distributie si a disponibilitatii imediate a produsului, etc. Porter remarca faptul ca strategia de diferentiere nu permite firmei sa ignore aspectele care tin de costuri, dar acestea nu mai constituie obiective de prima marime ale strategiei. Diferentierea devine o strategie viabila pentru obtinerea unor castiguri peste medie într-un anumit sector de activitate întrucat permite situarea firmei pe o pozitie de pe care se poate apara fata de cele 5 forte concurentiale. Diferentierea se bazeaza pe fidelizarea clientilor fata de marca comercialasi a unei sensibilitati mai mici a acestora la modificarile de pret. Obtinerea diferentierii împiedica de obicei firma sa obtina o cota de piata mare în masura în care marea majoritate a consumatorilor sunt sensibili la pret.

Strategia focalizarii

Strategia focalizarii presupune punerea accentului pe un anumit grup de clienti, segment al liniei de produse sau piata geografica. Spre deosebire de strategiile care se bazeaza pe costuri reduse si diferentiere si care vizeaza atingerea obiectivelor lor la nivelul întregului sector de activitate, aceasta strategie presupune servirea în conditii excelente a unui segment de consumatori limitat. Porter trece în revistasi anumite cerinte pe care trebuie sa le satisfaca aceste strategii generice pentru a fi puse în practica de catre firme. Ele au fost sintetizate în urmatorul tabel:

Dominatia prin - investitii semnifiactive de - un control strict al costurilor; costurile totale capital si acces la capital; - rapoarte de control frecvente,

  • cunostinte tehnologice; detaliate;

  • supravegherea intensiva a - organizare si responsabilitati muncii; structurate;

  • proiectarea produselor trebuie sa

  • stimulente bazate pe permita derularea cat mai usoara îndeplinirea stricta a a procesului de productie; obiectivelor cantitative;

  • sistem de distributie caracterizat prin costuri reduse; Diferentierea - aptitudini solide de marketing; - coordonare stransa între functii

  • tehnologia produsului; în cea ce priveste cercetarea

  • fler creativ; dezvoltarea, dezvoltarea

  • aptitudini solide în cercetarea de produsului si marketingul; baza; - stimulente si aprecieri

  • reputatia firmei din punctul de subiective în detrimentul unor vedere al calitatii sau al aprecieri cantitative; tehnologiei; - stimulente pentru atragerea

  • traditie îndelungata în fortei de munca înalt calificate, a respectivul sector de activitate sau oamenilor de stiinta sau a o combinatia unica de calificari oamenilor creatori. obtinuta ca urmare a operarii în alte sectoare de activitate;

  • o cooperarea puternica din partea canalelor de distributie;

Focalizare Combinatie între politicile Combinatie între politicile prezentate mai sus cu scopul de a prezentate mai sus cu scopul de servi tinte strategice mai a servi tinte strategice mai restranse. restranse. Porter aminteste, în mod semnificativ, despre situatia firmelor „prinse la mjloc”, respectiv a firmelor care nu îsi pot îndrepta strategia catre nici una dintre cele trei directii datorita unui complex de factori: lipsa unei cote de piata corespunzatoare, lipsa capitalului necesar de investitii ca si hotararea de a juca „cartea costurilor reduse” ca si a diferentierii pentru a elimina necesitatea orientarii catre costurile reduse. În acelasi timp, firma nu se poate focaliza nici pe un segment îngust.

O astfel de firma trebuie sa ia, asa cum afirma profesorul american, o decizie strategica fundamentala: fie pe cea de a diminua costurile pentru a obtine cel putin o paritate de costuri cu concurentii sai – ceea ce implica investitii intensive în vederea modernizarii activitatii si a maririi cotei de piata. Pe de alta parte, firma se poate impune prin tintirea unui segment specific de consumatori sau prin diferentierea produsului. O astfel de firma are nevoie de timp si de eforturi sustinute pentru a „evada” din aceasta pozitie. Dupa cum concluzioneaza profesorul american, „pentru a pune în aplicare cu succes fiecare dintre cele trei strategii generale, este nevoie de resurse, atuuri, aspecte organizatorice si stil de management, diferite de la caz la caz ... o firma poate destul de rar sa aplice toate cele trei strategii”30

Analiza SWOT

Analiza SWOT trebuie sa cuprinda analiza mediului extern si analiza mediului intern. Analiza mediului extern presupune investigarea componentelor referitoare la macromediul (mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic, mediul cultural, mediul institutional, mediul natural) si micromediul întreprinderii (furnizori, prestatori de servicii, clienti, concurenti, organisme publice).

În cadrul analizei mediului extern se vor evidentia oportunitatile si amenintarile potentiale. Pe baza rezumatului referitor la atuurile si slabiciunile întreprinderii, precum si la oportunitatile si amenintarile mediului, oferit de analiza SWOT, se vor stabili obiectivele si strategiile de marketing pe care întreprinderea le va urma.

Analiza SWOT reprezinta un element important al marketingului strategic, care permite întreprinderii sa adopte o anumita strategie evaluand atuurile si slabiciunile proprii si oportunitatile si primejdiile din mediu. Astfel întreprinderea poate recurge la patru tipuri de strategii corespunzatoare analizei SWOT. Strategiile ofensive sunt cele care încearca sa frunctifice atat atuurile întreprinderii, cat si oportunitatile oferite de mediul extern.

Strategiile defensive permit intreprinderii sa evite amenintarile din mediul extern în situatia în care ea detine numeroase puncte slabe.

Strategiile de reorientare utilizeaza oportunitatile oferite de mediul extern pentru ca întreprinderea sa-si poata depasi punctele slabe.

Strategiile de diversificare permit întreprinderii sa-si fructifice avantajele chiar în situatia existentei unei primejdii din mediul extern.

Dupa ce au fost identificate activitatile ce vor fi fructificate, extinse, mentinute sau eliminate, se vor stabili obiective pentru fiecare activitate în parte, tinandu-se cont de o serie de elemente externe (evolutia pietei, factori economici, tehnologici si socio-culturali, situatia concurentiala), dar si de alte elemente specifice situatiei întreprinderii (atuurile produselor oferite, costurile materiale, capacitatea financiara). identifica principalele atuuri si slabiciuni ale intreprinderii, precum si amenintarile si oportunitatile mediului;

Back to Top