Circuite de distribuţie pentru bunuri şi servicii

Distribuţia bunurilor de consum

Bunurile de consum individual , în general, pot fi puse la dispoziţia consumatorului prin intermediul oricărui circuit de distribuţie. Dată fiind natura foarte diferită a acestor bunuri, marea lor diversitate atît în ceea ce priveşte provenienţa, cît şi destinaţia în consum, literatura de specialitate procedează, cînd este vorba de recomandările privind canalele de distribuţie ce urmează a fi utilizate, la o anumită structurare a bunurilor respective, propunînd circuite diferite în funcţie de caracteristicile grupelor conturate.

Într-un asemenea context, pentru diferitele grupe de produse din categoria bunurilor de consum individual, pot fi avute în vedere următoarele circuite de distribuţie:

• Bunurile de consum curent , care, în general, sunt produse de primă necesitate, au un preţ relativ puţin ridicat, generează cumpărări foarte frecvente (produse alimentare curente, tutun, mercerie etc.) şi reclamă circuite de distribuţie care trebuie să asigure consumatorilor proximitate, rapiditate, facilitate. În acest sens, sunt recomandate circuitele scurte, prin intermediul detailiştilor şi circuitele medii, prin intermediul centralelor de cumpărare.
• Bunurile de necesitate medie sau de "noutate", care în cele mai frecvente cazuri, au un preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor reală, satisfăcînd nevoi de ordin psihologic sau legate de un anumit moment, reclamă, la rîndul lor, un proces de distribuţie mai complex. Distribuţia lor se face, în general, prin magazine de tip "boutique" sau "mari suprafeţe", în funcţie de calitatea sau specificul fiecărui produs. O asemenea distribuţie poate fi asigurată de circuitele scurte, medii şi lungi, prin intermediul selectării detailiştilor şi al determinării acestora, prin mijloace specifice mecanismului de piaţă, să creeze unităţile reclamate de distribuţia produselor respective.
• Bunurile de folosinţă îndelungată sau aşa-zisele "bunuri de echipament ale familiei", prin specificul lor în ceea ce priveşte durata de viaţă şi preţul mai ridicat, cer şi ele o distribuţie specifică. Distribuţia lor trebuie asigurată prin magazine de specialitate şi, în cele mai frecvente cazuri, reclamă prezenţa unui vînzător calificat, de dorit chiar un tehnician. Pentru aceasta, unii fabricanţi distribuie direct produsele din categoria respectivă prin intermediul unei reţele de reprezentanţi, sprijinite de magazine de demonstraţii şi expoziţii, precum şi prin organizarea unei puternice reţele de service, care să acorde asistenţă de specialitate atît în perioadele de garanţie, cît şi postgaranţie.

  Distribuţia produselor industriale

Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură foarte diferită, ele cuprinzînd materii prime şi combustibili, bunuri de echipament principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb şi furnituri diverse. Produsele respective se caracterizează printr-o oarecare tehnicitate şi trebuie să răspundă unor norme precise şi standardizate. Drept urmare, piaţa acestor bunuri este puternic particularizată pe fiecare din categoriile de produse componente, cerînd astfel şi circuite de distribuţie specifice.

În acest cadru, distribuţia lor se poate asigura prin următoarele circuite :

• Circuite foarte scurte sau directe , în cadrul cărora producătorul negociază şi livrează direct produsul său către utilizator, folosind în acest scop reprezentanţii sau inginerii tehnico-comerciali. Utilizarea unui asemenea circuit implică obligaţia producătorului de a-şi organiza vînzările şi stocajul întregii producţii, urmînd a livra produsele pe baza unor comenzi individuale.

• Circuite scurte , folosindu-se ca intermediari aşa-zişii "agenţi de fabrică", independenţi atît faţă de producători cît şi faţă de utilizatori, remuneraţi printr-un comision proporţional cu cifra lor de afaceri.

• Circuite lungi , care, în cazul bunurilor destinate utilizării productive, pot îmbrăca, aşa cum reiese şi din figura 1-2, forme variate şi complexe. Astfel, în cadrul acestui tip de circuite pot fi folosiţi ca intermediari "comisionarii de furnituri industriale", care sunt comercianţi independenţi ce furnizează asemenea produse atît marilor utilizatori industriali (fabricilor) cît şi meşteşugarilor sau unor ateliere de reparaţii. De asemenea, pot fi folosiţi "grosiştii interindustriali"; aceştia pot fi utilizaţi îndeosebi cînd este vorba de distribuţia unor articole a căror cerere este foarte "atomizată", respectiv piese de schimb, mici utilaje etc.

Distribuţia produselor agricole

Produsele agricole datorită specificului procesului de fabricaţie caracteristic, evoluţiei cererii şi a modului de organizare a mediului rural, generează un proces de comercializare foarte dificil, proces care, la rîndul său, îşi pune amprenta şi pe structura circuitelor de distribuţie.

În vederea stabilirii unor tipuri de circuite comerciale recomandabile pentru produsele agricole, este necesar să se analizeze în prealabil o serie de aspecte, care, prin natura lor, îşi pot pune amprenta asupra structurii circuitelor respective. Între asemenea aspecte, o deosebită importanţă o au următoarele:

Producţia agricolă este localizată atît în timp cît şi în spaţiu în mod neregulat şi foarte dispersat. Produsele sunt perisabile şi, în cea mai mare parte, apar pe piaţă în acelaşi timp. Cererea individuală este capricioasă şi inelastică, iar cererea industrială este speculativă, amendînd supraproducţia pentru a obţine o scădere a preţului care să permită o aprovizionare foarte profitabilă.

Procesul de achiziţionare a produselor este lung şi costisitor, ca urmare a dispersării şi divizării exploataţiilor agricole. Conservarea produselor perisabile necesită investiţii costisitoare, la fel transportul şi stocajul sezonier.

Statul este nevoit să intervină prin diverse acţiuni, în mai multe direcţii, respectiv pentru fixarea preţului minim pentru protecţia producătorilor; fixarea preţului maxim pentru protecţia consumatorilor; reglarea pieţei prin intermediul intervenţiei diverselor organisme de specialitate; promovarea vînzărilor în străinătate; crearea unor pieţe de interes naţional în vederea raţionalizării distribuţiei şi scăderea cheltuielilor de comercializare prin simplificarea funcţiei de gros şi a aprovizionării detailiştilor; crearea unor societăţi comerciale cu caracter mixt - preluare, prelucrare şi comercializare a produselor - care să permită agricultorilor o eşalonare atît a eforturilor investiţionale, cît şi a veniturilor.

Distribuţia produselor agricole poate fi îmbunătăţită prin introducerea unor metode noi de vînzare, perfecţionarea circulaţiei produselor spre pieţele internaţionale etc.

Ţinînd seama de toate aceste aspecte, în cadrul comerţului cu produse agricole, este necesar să fie folosite atît circuitele foarte scurte şi simple, cît şi circuitele lungi şi foarte complexe. Redăm, în continuare, cîteva asemenea tipuri de circuite:

• Circuitele foarte scurte apar în mod frecvent în cazul produselor agricole, întrucît majoritatea producătorilor agricoli îşi vînd produsele în mod direct consumatorului final în pieţe publice sau chiar la domiciliul acestuia.

• Circuitele scurte sunt utilizate şi ele destul de des, întrucît unii comercianţi cu amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatările agricole cu o serie de produse pe care apoi le oferă consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de vînzare.

• Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de cumpărare are posibilitatea achiziţionării de la exploatările agricole a unor produse şi îşi asumă responsabilitatea depozitării şi condiţionării în perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi să le dirijeze spre punctele proprii de vînzare.

• Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi comerciale, specializate în activităţi de însilozare şi condiţionare a produselor agricole pe perioade îndelungate de timp, preiau produsele respective de la producători, le stochează şi apoi le vînd fie către diverşi angrosişti din domeniul respectiv, fie către comercianţii cu amănuntul care, la rîndul lor, le pun la dispoziţia consumatorilor. Asemenea circuite pot fi avute în vedere, în unele cazuri, şi pentru produsele care circulă prin intermediul societăţilor comerciale cu caracter mixt. Acestea, avînd ca obiect de activitate preluarea, prelucrarea şi comercializarea produselor respective, în multe cazuri, îşi pot asuma responsabilitatea însilozării şi a vînzărilor eşalonate către angrosişii sau comercianţii cu amănuntul de pe anumite pieţe interne sau chiar externe.

Distribuţia serviciilor

Serviciile , sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă unele particularităţi extrem de importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. După cum se ştie, spre deosebire de produse, care sunt bunuri materiale, serviciile reprezintă prestaţii nemateriale. În cadrul complexităţii acestor prestaţii nemateriale se disting două categorii de servicii: servicii pure, care, în cadrul diverselor prestaţii, folosesc doar munca fizică sau intelectuală a celui care le furnizează, şi servicii mixte, care necesită utilizarea simultană şi a unui bun material. La aceasta se adaugă faptul că serviciile sunt foarte variate, cuprinzînd asigurările, serviciile bancare, reparaţiile de diverse tipuri, transport, servicii personale etc. Asemenea servicii pot fi realizate atît de întreprinderi private, cît şi de o serie de unităţi publice, organizarea procesului de distribuţie purtînd însă, în ambele cazuri, amprenta naturii şi a categoriei serviciilor prestate, în ceea ce priveşte mobilitatea şi elasticitatea acestora.

Ţinînd seama, pe de o parte, de natura serviciilor - pure şi mixte - iar, pe de altă parte, de natura beneficiarilor de servicii, se poate opera o delimitare pe două direcţii în ceea ce priveşte posibilităţile de organizare a distribuţiei serviciilor.

Distribuţia serviciilor către populaţie are în vedere aşa-zisele servicii de consum. Acestea nu sunt susceptibile de a fi stocate deoarece sunt imateriale, iar pentru distribuţia lor se foloseşte un circuit scurt, direct sau semidirect, şi metode foarte variate de realizare, respectiv în magazine, la domiciliu, prin distribuitor automat, prin corespondenţă, prin telefon etc.

Distribuţia serviciilor către întreprinderi priveşte îndeosebi serviciile de producţie. Este vorba, în acest caz, pe de o parte, de servicii similare cu cele oferite populaţiei (consultanţă juridică, spălătorii, furnizare de energie electrică etc.), iar, pe de altă parte, de un tip mai recent de servicii, dezvoltate constant, cum ar fi consultaţii concrete în cadrul întreprinderilor privind organizarea, birouri de muncă temporară, prelucrarea informaţiilor pe calculator, operaţiuni de leasing şi engineering. Ţinînd seama de complexitatea acestor categorii de servicii şi de natura unităţilor ofertante, trebuie subliniat că, în ceea ce priveşte distribuţia acestor servicii, în contrast cu micile întreprinderi prestatoare, marile societăţi de servicii au nevoie de o reţea de distribuţie foarte întinsă. De exemplu, băncile şi companiile de asigurări, ai căror agenţi sau curtieri trebuie să acopere întreg teritoriul deservit.