Test grilă Managementul vânzărilor Varianta 1

1) Structurarea forţei de vânzare a firmei cuprinde:

2) Unul din avantajele structurii forţei de vânzare pe clienţi sau pieţe poate fi:

3) Sectoarele de vânzare trebuie:

4) Principala misiune a vânzătorului generic este următoarea:

5) Funcţiile specifice în vânzări sunt următoarele:

6) Printre inconvenientele forţei de vânzare delegată permanent enumerăm:

7) Dintre inconvenientele pentru întreprindere a salariului de drept comun, enumerăm:

8) Dintre inconvenientele unei reţele indirecte, enumerăm:

9) Obiectivele direcţiei comerciale sunt:

10) Un obiectiv de vânzări trebuie să aibă următoarele caracteristici:

11) Obiectivele de vânzare calitative pot fi exprimate în:

12) Marja ca obiectiv de vânzări are următoarele avantaje la nivelul forţei de vânzare:

13) Gestiunea optimă a timpului vânzătorului se poate face prin:

14) Pierderile de timp datorate elementelor exterioare și neprevăzute sunt:

15) Gestiunea cotidiană a timpului vânzătorului cuprinde:

16) Vânzătorilor le sunt stabilite următoarele standarde de rezultat în domeniul turneelor:

17) Indicii de comision trebuie să ţină seama de:

18) În remunerarea vânzătorilor nu pot fi încorporate următoarele elemente de bază:

19)

S.C. Manin îşi propune să aplice un nou sistem de remunerare a vânzătorilor săi. Întreprinderea consideră că costul forţei de vânzare este compatibil cu obiectivele de rentabilitate dacă nu depăşeşte 10% din cifra de afaceri anuală netă fără TVA.
Întreprinderea reţine în final un obiectiv de 2.200.000 u.m (11 luni x 200.000 u.m) pentru fiecare vânzător.

Calculaţi remuneraţia lunară a unui vânzător care realizează 80%, 100% şi 120% din obiectivul său, în următoarele condiţii:

  • salariu fix 5.500 u.m/lună (x 12 luni/an);
  • cheltuieli de deplasare 1.500 u.m (11 luni/an);
  • comisioane 2,5% din cifra de afaceri fără TVA realizată;
  • în caz de depăşire a obiectivului, întreaga cifră de afaceri realizată peste obiectivul realizat este comisionată cu 5%;
  • prima de realizare a obiectivului anual - 24.000 u.m.

Putem aprecia CAS-ul, în medie, la 3.625u.m pe lună şi pe vânzător (12 luni/an).

20)

Întreprinderea Harvix, specializată în vânzarea de aparataj de încălzire a locuinţei şi boilere, foloseşte 26 comerciali şi 6 tehnicieni pentru servicii după vânzare (SDV), repartizaţi în patru regiuni. Comercialii se adresează la trei tipuri de clienţi: angrosişti distribuitori, instalatori, parteneri pentru serviciul după vânzare.

Comercialii îşi administrează bugetul de care dispun pentru un portofoliu de circa 500 clienţi fiecare şi se ocupă de politica de preţ. Indicele anual de eroziune al portofoliului de clienţi este de 10%.
Aceasta se datorează în principal concurenţei, dar şi vânzării firmelor de către clienţi. 

Prospectarea este efectuată de către comerciali după următorul demers:

  • stabilirea prin telefon a unor întâlniri (trei contacte telefonice fiind necesare pentru obţinerea unei întâlniri);
  • vizita propriuzisă (pentru transformarea unui prospect în client sunt necesare patru vizite).

Direcţia comercială doreşte să mărească portofoliul de clienţi cu 5% pe an.
Să se determine care este efortul de prospectare anual (număr de vizite şi de apeluri telefonice) pe care trebuie să-l depună fiecare comercial pentru atingerea obiectivului de creştere a portofoliului de clienţi cu 5%.

Share on


Echipa conspecte.com, crede cu adevărat că studenții care studiază devin următoarea generație de aventurieri și lideri cu gândire globală - și dorim ca cât mai mulți dintre voi să o facă!