Test grilă Managementul vânzărilor Varianta 2

Detalii: Categorie: Teste Mrketing; Ultima actualizare: Sep 4, 2020; Scris de Conspecte Team; Accesări: 2,568

1) Organizarea pe produs a forţei de vânzare prezintă următoarele avantaje pentru întreprindere:

a) o bună cunoaştere a nevoilor specifice;

b) dependenţa vânzătorului faţă de o singură gamă de produse;

c) mai buna cunoaştere a produselor;

d) sfaturi mai bune pentru clienţi furnizate de vânzător;

e) un efort ridicat de formare a vânzătorilor;

2) Mărimea forţei de vânzare a firmei se determină:

a) de către conducătorul sectorului comercial pe baza experienţei sale personale;

b) ca raport între numărul de vizite de efectuat pentru a întâlni toţi clienţii şi prospecţii şi numărul de vizite pe care îl poate realiza un vânzător;

c) în funcţie de firmele concurente;

d) prin estimări cantitative şi calitative a potenţialului de care dispune fiecare comercial în parte;

e) prin rentabilizarea acţiunilor vânzătorilor;

3) Sectorul de vânzare reprezintă:

a) teritoriul pe care acţionează mai mulţi vânzători;

b) vadul comercial;

c) magazinul tip supermarket;

d) teritoriul de vânzare repartizat pentru un singur vânzător;

e) teritoriul pe care acţionează toţi vânzătorii;

4) La nivelul întreprinderii structurarea geografică a forţei de vânzare are următoarele avantaje:

a) nu există ambiguităţi în relaţia cu clientul;

b) existenţa unui interlocutor unic;

c) comercialii sunt mai aproape de clienţi;

d) adaptarea la toate categoriile de clienţi;

e) vânzătorul este nevoit să se adapteze la toate categoriile de clienţi;

5) Printre avantajele forţei de vânzare delegată supletivă enumerăm:

a) controlul activităţii vânzătorilor;

b) control dificil privind activitatea vânzătorilor;

c) mai bună integrare şi dezvoltare a spiritului de echipă, a culturii de întreprindere;

d) poate acţiona pe perioade scurte de timp;

e) contacte reduse cu forţa de vânzare;

6) Dintre avantajele pentru vânzător a salariului de drept comun enumerăm:

a) posibilitatea de a orienta activitatea spre obiective precise, atât cantitativ, cât şi calitativ;

b) siguranţă, acoperire socială;

c) legătură de subordonare juridică;

d) gestiunea unui personal salariat;

e) cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit;

7) Dintre avantajele unei reţele directe enumerăm:

a) costuri de structură reduse;

b) o mai bună supleţe a reţelei;

c) diversificare mai uşoară;

d) mai buna acoperire a pieţei;

e) nevoia de fidelizare;

8) Avantajele forţei de vânzare proprii:

a) remunerare pe bază de comision;

b) operaţională pe termen scurt;

c) controlul activităţii vânzătorilor;

d) salarii mai mici;

e) bună adaptare la nevoi precise;

9) Obiectivele individuale sunt pe următorul termen:

a) Mediu;

b) Scurt;

c) Permanent;

d) Lung;

e) scurt, mediu şi lung;

10) Obiectivele cantitative de vânzări au următoarele domenii de aplicare:

a) vânzări, marje, clienţi, prospectare, organizare;

b) creşterea productivităţii;

c) lărgirea sectoarelor de vânzare;

d) depăşirea concurenţei;

e) imaginea de marcă a întreprinderii;

11) La nivelul întreprinderii, obiectivul de vânzare cifra de afaceri are următorul dezavantaj:

a) este greu de stabilit;

b) se înţelege greu;

c) nu ia în considerare marjele;

d) nu permite prevederea cifrei de afaceri totale;

e) activitatea nu este orientată spre domenii precise;

12) Imaginea de marcă a întreprinderii reprezintă:

a) obiectiv cantitativ;

b) obiectiv calitativ;

c) obiectiv cifric, cuantificabil;

d) obiectiv pe termen lung;

e) obiectiv de organizare;

13) Pierderile de timp datorate lipsei de organizare şi eficacitate a vânzătorului se pot datora:

a) efectuarea de sarcini pe care le putea delega altora sau le putea amâna pentru altă dată;

b) defecţiuni ale mijloacelor de transport;

c) indisponibilitatea prospectului;

d) lipsa fişierului;

e) şedinţe prea lungi cu obiect prost definit;

14) Delegarea unei sarcini de vânzare presupune respectarea următoarelor reguli:

a) întocmirea de acte adecvate;

b) existenţa unor contracte de muncă;

c) defineşte şi explică clar obiectivele de atins;

d) gestionarea proiectelor pe termen lung;

e) stabilirea priorităţilor;

15) Ce înseamnă delegarea de sarcini ?

a) atribuirea de sarcini către un colaborator în scopul reducerii propriei sale sarcini de muncă;

b) formalizarea sarcinilor;

c) gestiunea de proiecte pe termen lung;

d) încurajarea colaboratorilor;

e) planificarea şi stabilirea priorităţilor;

16) Baza de calcul a comisionului poate fi:

a) cifra de afaceri;

b) costul;

c) profitul;

d) preţul;

e) prima;

17) Pentru a fi performant, sistemul de remunerare trebuie să fie:

a) atractiv pentru vânzătorii buni;

b) complicat de calculat;

c) dificil de aplicat;

d) inutil în realizarea obiectivelor;

e) echitabil;

18)

Cinci vânzători ai întreprinderii Fratimprim, din regiunea de vest, distribuie un produs în rândul unei clientele alcătuită din: întreprinderi mici şi mijlocii, întreprinderi mari, colectivităţi şi administraţii. Vânzătorii primesc un salariu fix brut de 5.000 um/lună şi un comision de 10% pe produs vândut (CAS 50%).

Cheltuielile lor de deplasare sunt rambursate pe bază de factură la nivel de 80 um/zi. Previziunile sunt stabilite având la bază 4 zile de lucru/săptămână şi 45 de săptămâni/an, adică 180 de zile/an. Produsul, al cărui cost de achiziţie este 1.650 umeste vândut la 2.500 u.m. Şeful vânzărilor a studiat
potenţialele cifrelor de afaceri pe sector.

Vânzători	Clientelă	Potenţial de cifră de afaceri
Ionescu	Întreprinderi mari	995.000
Gavrilescu	Întreprinderi mari	850.000
Popescu	IMM şi întreprinderi mari	770.000
Hariton	IMM	700.000
Dinu	IMM	685.000
Total		4.000.000

Cantitatea de produse ce trebuie distribuită de echipa de vânzători pentru a atinge obiectivele este:

a) 1099 produse;

b) 2025 produse;

c) 522000 produse;

d) 475 produse;

e) 1000 produse;

19)

Întreprinderea Skiplus se situează în domeniul sport-divertisment. Activitatea sa principală este fabricarea de skiuri pe care le comercializează sub propria sa marcă. Producţia anuală de 16.000 perechi, ar putea fi dublată fără investiţii suplimentare importante. Întreprinderea intenţionează să angajeze un nou reprezentant exclusiv. Acestuia îi fixează un obiectiv de vânzare sub formă cantitativă pentru sortimentul vârf de gamă pentru competiţie.

Baza de remunerare a unui reprezentant exclusiv:

salariu lunar: 5.800 u.m
comision: 5% din cifra de afaceri fără TVA

Cheltuieli anexe salariului unui reprezentant exclusiv:

rambursare forfetară a cheltuielilor de cazare – 400 u.m/zi (în medie 22 zile lucrătoare/lună)
rambursarea cheltuielilor de deplasare: 2,30u.m/km parcurs (în medie 100 km/zi)
CAS de ordinul a 50% din remuneraţie (fixă şi comision)

Elemente de cost:

costul produsului este estimat la 690 u.m perechea de skiuri
se consideră, pentru simplificarea calculelor, costul independent de numărul de skiuri fabricate
pentru aceste motive este luat în consideraţie doar costul salarial al reprezentanţilor la determinarea costului distribuţiei

Preţul de vânzare mediu al unei perechi de skiuri vârf de gamă pentru competiţie este de 1.090 u.m fără TVA.

Calculaţi marja degajată, costul forţei de vânzare şi selectaţi varianta corectă

a) 22560 u.m.

b) 22560 u.m., 28400 u.m.

c) 28400 u.m., 28377 u.m.

d) 28377 u.m., 22560 u.m.

e) 56777 u.m.

20) Întreprinderea ROMLUX comercializează produse de iluminat. Ea lansează un produs nou al cărui cost este de 180 euro fără TVA. Ea doreşte să obţină un indice de marcă de 40%. În plus, comercialii acordă clenţilor o remiză medie de 15%. Preţul la care trebuie să figureze produsul în catalogul întreprinderii, astfel încât după negociere comercialii să degajeze marja dorită de întreprindere, este:

a) 120 euro;

b) 300 euro;

c) 53 euro;

d) 353 euro;

e) 253 euro;

Test grilă Managementul vânzărilor Varianta 2

Share on

Teste de Autoevaluare