Test grilă Managementul vânzărilor Varianta 2

1) Organizarea pe produs a forţei de vânzare prezintă următoarele avantaje pentru întreprindere:

2) Mărimea forţei de vânzare a firmei se determină:

3) Sectorul de vânzare reprezintă:

4) La nivelul întreprinderii structurarea geografică a forţei de vânzare are următoarele avantaje:

5) Printre avantajele forţei de vânzare delegată supletivă enumerăm:

6) Dintre avantajele pentru vânzător a salariului de drept comun enumerăm:

7) Dintre avantajele unei reţele directe enumerăm:

8) Avantajele forţei de vânzare proprii:

9) Obiectivele individuale sunt pe următorul termen:

10) Obiectivele cantitative de vânzări au următoarele domenii de aplicare:

11) La nivelul întreprinderii, obiectivul de vânzare cifra de afaceri are următorul dezavantaj:

12) Imaginea de marcă a întreprinderii reprezintă:

13) Pierderile de timp datorate lipsei de organizare şi eficacitate a vânzătorului se pot datora:

14) Delegarea unei sarcini de vânzare presupune respectarea următoarelor reguli:

15) Ce înseamnă delegarea de sarcini ?

16) Baza de calcul a comisionului poate fi:

17) Pentru a fi performant, sistemul de remunerare trebuie să fie:

18)

Cinci vânzători ai întreprinderii Fratimprim, din regiunea de vest, distribuie un produs în rândul unei clientele alcătuită din: întreprinderi mici şi mijlocii, întreprinderi mari,  colectivităţi şi administraţii. Vânzătorii primesc un salariu fix brut de 5.000 um/lună şi un comision de 10% pe produs vândut (CAS 50%).

Cheltuielile lor de deplasare sunt rambursate pe bază de factură la nivel de 80 um/zi. Previziunile sunt stabilite având la bază 4 zile de lucru/săptămână şi 45 de săptămâni/an, adică 180 de zile/an. Produsul, al cărui cost de achiziţie este 1.650 umeste vândut la 2.500 u.m. Şeful vânzărilor a studiat
potenţialele cifrelor de afaceri pe sector.

Vânzători Clientelă Potenţial de cifră de afaceri
Ionescu  Întreprinderi mari  995.000
Gavrilescu  Întreprinderi mari  850.000
Popescu  IMM şi 
întreprinderi mari
 770.000
Hariton  IMM  700.000
Dinu  IMM  685.000
Total    4.000.000

Cantitatea de produse ce trebuie distribuită de echipa de vânzători pentru a atinge obiectivele este:

19)

Întreprinderea Skiplus se situează în domeniul sport-divertisment. Activitatea sa principală este fabricarea de skiuri pe care le comercializează sub propria sa marcă. Producţia anuală de 16.000 perechi, ar putea fi dublată fără investiţii suplimentare importante. Întreprinderea intenţionează să angajeze un nou reprezentant exclusiv. Acestuia îi fixează un obiectiv de vânzare sub formă cantitativă pentru sortimentul vârf de gamă pentru competiţie.

Baza de remunerare a unui reprezentant exclusiv:

  • salariu lunar: 5.800 u.m
  • comision: 5% din cifra de afaceri fără TVA

Cheltuieli anexe salariului unui reprezentant exclusiv:

  • rambursare forfetară a cheltuielilor de cazare – 400 u.m/zi (în medie 22 zile lucrătoare/lună)
  • rambursarea cheltuielilor de deplasare: 2,30u.m/km parcurs (în medie 100 km/zi)
  • CAS de ordinul a 50% din remuneraţie (fixă şi comision)


Elemente de cost:

  • costul produsului este estimat la 690 u.m perechea de skiuri
  • se consideră, pentru simplificarea calculelor, costul independent de numărul de skiuri fabricate
  • pentru aceste motive este luat în consideraţie doar costul salarial al reprezentanţilor la determinarea costului distribuţiei

Preţul de vânzare mediu al unei perechi de skiuri vârf de gamă pentru competiţie este de 1.090 u.m fără TVA.

Calculaţi marja degajată, costul forţei de vânzare şi selectaţi varianta corectă

20) Întreprinderea ROMLUX comercializează produse de iluminat. Ea lansează un produs nou al cărui cost este de 180 euro fără TVA. Ea doreşte să obţină un indice de marcă de 40%. În plus, comercialii acordă clenţilor o remiză medie de 15%. Preţul la care trebuie să figureze produsul în catalogul întreprinderii, astfel încât după negociere comercialii să degajeze marja dorită de întreprindere, este:

Share on


Echipa conspecte.com, crede cu adevărat că studenții care studiază devin următoarea generație de aventurieri și lideri cu gândire globală - și dorim ca cât mai mulți dintre voi să o facă!