Caracteristici ale omului de afaceri american

În general, americanii au un simţ foarte dezvoltat al competiţiei şi doresc să reuşească într-un timp cât mai scurt. Orice obstacol este îndepărtat fără regret. Chiar dacă acţiunile lor sunt coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gândeşte mai întâi pe termen scurt.

Acţiunea lui trebuie să aibă efecte pozitive măsurabile cu rapiditatea. În afaceri, timpul de reacţie este foarte scurt, ceea ce îl determină pe american să utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare. Conferinţele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu acţiune imediată.

În timpul discuţiei de afaceri se concentrează nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar şi pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedanţi, dar consideră că în business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american îşi pregăteşte întâlnirea în detaliu: cunoaşte foarte bine dosarul şi mizele; are pregătit un plan adaptabil în funcţie de situaţia de moment (căi de siguranţă); şi-a prevăzut obiectivele probabile ale partenerului său şi modalităţile de a le contracta. În general, vânzătorul american nu dezvăluie jocul său şi îl lasă pe cumpărător să facă propuneri. Ca revanşă, negociatorul american îşi respectă adversarii şi le apreciază fermitatea.

Punctualitatea este foarte importantă, iar întârzierea la o întâlnire este considerată foarte nepoliticoasă. Cărţile de vizită nu sunt schimbate obligatoriu la întâlniri, ci numai dacă există un motiv pentru a se lua legătura mai târziu. Nimeni nu îţi va refuza cartea de vizită, dar nu te lăsa jignit dacă nu ţi se oferă una în schimb.

În timpul prezentărilor se oferă mâna cu fermitate, repetând frecvent prenumele partenerului. Repetarea surprinde plăcut şi sugerează interes pentru acea persoană.

Americanii sunt mai îndrăzneţi şi mai liberi în relaţiile cu partenerii. Salutul „Hello” urmat de prenume nu ar trebui să vă surprindă. Ei îţi vor folosi imediat prenumele, indiferent dacă i-ai invitat sau nu să o facă. Aceasta este practică normală în afaceri şi nu trebuie consideraţi prea familiari.

În SUA, femeia este din ce în ce mai mult prezentă în lumea afacerilor şi revendică egalitatea cu bărbaţii şi în acest domeniu.

Caracteristici ale stilului asiatic.

Japonia este un exemplu excelent de ţară ale cărei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor, ai cărei oameni sunt manieraţi şi care apreciază eforturile oamenilor de afaceri din străinătate de a înţelege cultura ţării lor.

Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar şi foarte riguros, ceea ce ne obligă să fim foarte atenţi la tot ce spunem, pentru că urmăreşte cu stricteţe dacă vorbele sunt urmate de fapte. Relaţiile de afaceri cu japonezii nu pot să se înceapă de la o scrisoare de intenţii din partea unor necunoscuţi. Numai în cazul când există un intermediar, bine cunoscut ambelor părţi e posibil de început discuţiile. Relaţiile interpersonale sunt mult mai complexe decât în cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata în orice condiţii.

Japonezii sunt simpli şi punctuali. Derularea întâlnirii are o anumită complexitate, pentru că negociatorii japonezi practică subtil abaterea şi ocolirea. Ei sunt capabili să se învârte în jurul problemei fără a o aborda direct. Japonezii preferă liniştea, să utilizeze formula „da..., dar”, să pună întrebări ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lăsat la voia întâmplării, totul este foarte minuţios pregătit. Trebuie de preferat încheierea afacerii seara, în restaurantele discrete care funcţionează şi seara. Preferă companie masculină, întrucât concepţia lor privind femeia casnică este foarte puternică. Este şi motivul pentru care veţi întâlni rareori în afaceri, mai ales în cele cu caracter industrial, o japoneză!

În Japonia salutul obişnuit nu este o strângere de mână, ci o lungă şi adâncă plecăciune. Ea are o mare importanţă din punct de vedere al ritualurilor. Plecăciunea este făcută din talie, cu spatele şi gâtul rigid, cu mâinile alunecate pe lângă genunchi şi cu ochii în pământ. Dar când sunt peste hotare ei se aşteaptă la o simplă strângere de mână.

Nu trebuie de adresat niciodată omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii familiei şi prietenii foarte apropiaţi fac acest lucru. Se foloseşte forma niponă „... san”, sau cea utilizată în ţara respectivă până când nu eşti invitat să fii mai familiar.

Cărţile de vizită trebuie schimbate la prima întâlnire şi ele trebuie oferite şi acceptate cu ambele mâni. Poate fi considerată ca o ofensă, dacă la oferirea cărţii de vizită nu se înmânează cartea de vizită a partenerului. Este necesar de respectat strict ierarhia în cazul oferirii cărţii de vizită. Oamenii de afaceri japonezi sunt foarte preocupaţi de respectarea ierarhiilor în organizaţiile lor, iar cei cu funcţii mai mici vor fi mereu ascultători faţă de cei cu funcţii mai mari, aşteptând să fie invitaţi să ia cuvântul şi necontrazicându-se niciodată şeful.

Japonezii consideră oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicateţe opţională. Nu trebuie de surprins oaspeţii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel îi poate face să se simtă stânjenit. Ei trebuie lăsaţi să ofere primii cadourile. Dacă intenţionezi să oferi un cadou unei anumite persoane, anunţă-l din timp şi cu discreţie despre intenţia ta, pentru a-i oferi timp. Oferă-i cadou în particular (niciodată să nu oferi un cadou unei persoane dintr-un grup, ignorându-i pe ceilalţi). Cadourile se desfac, de regulă, în particular, pentru a evita exprimări emoţionale excesive.

Cadourile trebuie să fie împachetate în hârtie pastel (niciodată în hârtie albă sau cu fundiţe). Cadourile duble se crede că aduc noroc (seturi de stilou şi pix etc.), dar nu oferi niciodată cadouri multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte). Încearcă să oferi un cadou de valoare potrivit pentru funcţia destinatarului

Caracteristici ale stilului arab

Stilul comunicării în ţările arabe se bazează pe tradiţia deşertului. O tradiţie tribală în care există comunităţi închise şi compacte. Tradiţia deşertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esenţial aici.

Salutarea în mod arab reprezintă o întreagă ceremonie, ce este însoţită de multe întrebări cu privire la sănătatea Dvs., la afacerile Dvs., şi ele pot să se repete pe parcursul întregii convorbiri. Nu este cazul de a răspunde detaliat la ele. Întrebările, multiplele urări de bine, felicitări cu cele mai diverse motive, însoţite de desele adresări la Allah – tot aceasta reprezintă o formă arabă obişnuită de politeţe.

Salutul în majoritatea ţărilor arabe este „Salaam alayakum” („pacea să fie cu tine”), fie însoţit, fie urmat de o strângere de mână. Poţi să-ţi pui mâna dreaptă deasupra inimii, iar oaspetele tău îşi poate pune mâna pe umărul tău drept şi să te sărute de obraji (nu te oferi să faci acest lucru dacă nu eşti invitat).

Sosirea cu întârziere la întâlniri nu este considerată o impoliteţe în majoritatea ţărilor arabe, în special atunci când oaspetele este mai bogat sau o persoană mai importantă decât gazda. Este, în schimb, nepoliticos să atragi atenţia oaspetelui tău că a întârziat sau să arăţi sub orice formă că eşti presat de timp.

Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale – cum ar fi formarea climatului sau topirea gheţii – se desfăşoară într-o perioadă mai mare. Chiar în aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, dar din această conversaţie extinsă poate deriva un respect reciproc şi posibilităţi reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o dată.

Va trebui să fiţi pregătiţi însă pentru desele întârzieri şi propuneri. Uşa camerei de negocieri este întotdeauna deschisă, şi chiar atunci când negocierile se află într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra să discute un subiect cu totul diferit. Iar aceasta este în cea mai perfectă tradiţie arabă.

La întâlnirile de afaceri negociatorul arab evită să-şi pună partenerul într-o postură nefavorabilă. El îl respectă. Mai mult, are o deosebită capacitate de a lua decizii şi ştie să se facă ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizită nu trebuie uitată. În aceste ţări se practică tradiţional stilul autoritar de conducere şi se acordă o mare atenţie nivelului convorbirilor. Toate întrebările sunt prelucrate preventiv, inclusiv până la mici detalii.

Multe societăţi arabe sunt dominate de bărbaţi şi nu trebuie să vă aşteptaţi să vă întâlniţi sau să daţi mâna cu soţia oaspetelui Dvs. sau să îi oferiţi ei un cadou atunci când le faceţi o vizită.

Este politicos să le oferi oaspeţilor arabi răcoritoare (ceaiul, cafeaua, prăjiturile sau ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respectă reguli de dietă strictă şi ar fi jigniţi, dacă le-aţi oferi alcool.

La mesele arabe tradiţionale este folosită numai mâna dreaptă pentru a mânca. Este nepoliticos să faci gesturi cu mâna stângă sau să arătaţi cu degetul.

Nu trebuie de lăudat nici un obiect din casă sau din biroul partenerului arab, pentru că se poate simţi obligat să-ţi dăruiască ceea ce admiri (chiar dacă e vorba de un covor persan!) şi va fi necesar să-i oferi şi tu unul la fel de valoros. Laudă interiorul în general, fără să faci referiri la un obiect, în particular.

Îmbrăcămintea potrivită pentru un bărbat de afaceri din Est este haina de culoare închisă, dar subţire, cămaşa albă şi pantofi cu şireturi. Femeile din corpul executiv trebuie să-şi acopere braţele de la umeri până la încheieturile mâinilor şi să evite hainele care lasă să se vadă formele corpului sau pantaloni bufanţi.

Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importanţă majoră, ci trebuie privită mai degrabă ca o parte a ospitalităţii; micile cadouri sunt obişnuite atunci când participi la o masă (de regulă, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoaşte o anumită favoare (argint, cristal, porţelanuri şi produse de marcă sunt populare, în schimb evită batistele, care sunt asociate cu lacrimi şi despărţiri).

Caracteristici ale stilului european.

Avem multe în comun cu vecinii noştri europeni, astfel încât diferenţele în ceea ce priveşte cultura şi obiceiurile în afaceri nu sunt atât de evidente precum dintre noi şi ţări mai îndepărtate. Se poate de evidenţiat un şir de factori, ce determină tangenţele comune faţă de problemele etice în Europa de Vest şi de Est. Aceasta este cultura unică creştină, apropierea etnică şi o istorie a relaţiilor politice, economice şi culturale de o lungă durată.

În mod condiţional putem diviza stilurile proprii popoarelor europene în câteva mai pronunţate şi care au un impact mai mare asupra afacerilor internaţionale:

• stilul nord-european sau scandinav;
• stilul german;
• stilul britanic;
• stilul francez;
• stilul mediteranian;
• stilul propriu ţărilor din Estul Europei.

Stilul Scandinav

Abordarea nord-europeană a negocierilor este mult mai liniştită decât cea americană sau cea germană. Oamenii de afaceri scandinavi sunt liniştiţi, vorbesc rar şi pot fi uşor cuceriţi în fazele iniţiale; mai sunt foarte deschişi în mişcări şi îi ajută pe parteneri să obţină informaţiile necesare despre propria poziţie. Exploatează bine posibilităţile creative şi vor adopta decizii creative. Finlandezii şi norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl adoptă doar parţial , fiind influenţai de stilul american şi de birocraţia suedeză. Danezii se vor apropia de nordici – dacă provin din Sealand, fie de germani – dacă provin din Gutland.

Îmbrăcăminte conservatoare, maniere oficiale şi punctualitatea – toate acestea sunt de aşteptat atunci când ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot părea distanţi şi neprietenoşi, dar aceasta este o rezervă naturală peste care, de regulă, se trece după ce vă cunoaşteţi mai bine.

Unele subiecte – salariul, statutul social sau politica – sunt de regulă evitate la întâlnirile oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grijă, pentru a evita ofensele.

În aceste ţări trebuie să fii exagerat de punctual la întâlnirile de afaceri şi la evenimentele sociale. Dacă te afli într-un grup în care nimeni nu a făcut prezentările, prezintă-te singur tuturor. Scandinavii sunt rezervaţi şi vor aprecia pe cineva care sparge ghiaţa în locul lor.

Schimbul unor cadouri de valoare modestă este acceptabil, dar cadourile mai extravagante pot produce ofense.

Stilul german

Studiile privind negocierile pun în evidenţă o diferenţă fundamentală între cultura germană şi cea latină. Dacă latinii pot urmări mai multe lucruri simultan şi pot trece cu uşurinţă de la o preocupare la alta, germanii îşi concentrează în general atenţia numai asupra unui lucru. Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu stricteţe agendele de lucru şi sunt decepţionaţi de încheierea afacerilor în afara întâlnirilor prevăzute în acest scop.

Pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă. El va identifica exact afacerea pe care doreşte să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. Va prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. În timpul tratativelor va face oferte clar, ferm şi declarativ şi nu va fi deschis în mod semnificativ către compromis.

Cu siguranţă se poate avea încredere desăvârşită în partenerul german pentru că promisiunile şi înşelăciunile nu-şi au locul.

În relaţiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci când eşti invitat, iar femeile li se adresează cu „Frau”, indiferent de starea lor civilă. Câteodată, oamenilor de afaceri cu funcţii mari li se adresează „Herr Doktor”, chiar dacă nu au calificarea oficială pentru acest rang.

În îmbrăcăminte pentru manifestaţiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se recomandă de încălţat la un costum întunecat pantofi de culoare deschisă.

Schimbul de cadouri în cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit.

Dacă aţi fost invitat la restaurant, ţine-ţi minte că contul uneori fiecare achită pentru el însuşi.

Stilul britanic

Britanicii preferă să întreţină relaţii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut contacte. Şi cu cât este mai durabilă relaţia, cu atât este mai prietenoasă atitudinea faţă de partener şi cu atât este mai mare probabilitatea că omul de afaceri britanic va merge la cedări considerabile.

Ei i-au decizii destul de încet, însă pe cuvântul lor se poate baza. Antreprenorii britanici sunt pragmatici, ei manifestă în timpul convorbirilor flexibilitate şi susţin iniţiativa partenerilor. În general, britanicii sunt predispuşi spre compromis, sunt foarte precauţi la ceea ce spun şi fac, evită afirmări sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare deschisă.

Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii şi soţiile celor ce negociază. Şansele de a fi invitat acasă sunt foarte mici. Dar dacă aţi fost onorat de o asemenea invitaţie – semn de o atitudine deosebită. În casele engleze nu e primit de făcut schimb cu cărţile de vizită. Nu se admite să te adresezi la oameni necunoscuţi, dacă nu le-ai fost prezentat. Mâna doamnei în aceste ţări nu se sărută.

Fiţi atenţi cu înmânarea cadourilor reprezentanţilor cercurilor de business britanice. Se poate de cadonat doar mici prezenturi – brichetă, carte de notiţe, pixuri, la Crăciun – băuturi alcoolice. Cadourile mai scumpe se consideră mită şi ca mijloc de influenţă asupra partenerului. Dacă în cercurile de afaceri se răspândeşte informaţia că reprezentanţii firmei primesc cadouri scumpe, reputaţia ei poate fi considerată distrusă.

Stilul francez

Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscuţi ca având trei caracteristici de bază în relaţiile internaţionale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza şi folosesc un stil orizontal în negocieri. Astfel, ei preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şi în cele din urmă a unui acord final. Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie a negocierii. Şi au o mare capacitate de a câştiga spunând ferm: „Nu!”.

Strângerea mâinilor la despărţire şi la întâlniri este un obicei general, indiferent cât de bine se cunosc persoanele între ele. Îmbrăţişările mai călduroase, inclusiv sărutul pe ambii obraji, sunt obişnuite între cunoştinţele de sex opus. Cu toate acestea însă, bătutul pe spate sau pe orice altă parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de afaceri.

În practica de afaceri franceză convorbirile se încep la ora 11.00 dimineaţa. În întrerupere participanţilor poate să li se ofere dejunul. Francezii se mândresc cu bucătăria lor, de aceea se recomandă de a lăuda felurile de mâncare şi băuturile cu care sunteţi servit. Nu trebuie de adăugat sare sau piper după gust, sau de lăsat pe farfurii mâncare.

Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca atât, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu cât este mai mare statutul persoane, cu atât el vine mai târziu.

Dacă partenerul francez vă invită la cină, înseamnă că vă bucuraţi de o atitudine deosebită. E necesar de adus cu sine o sticlă de vin scump sau şampanie, bomboane şi flori. Dar nu crizanteme (se aduc numai când sunt motive triste) şi nu garoafe (se consideră, că ele aduc nefericirea). La cină se recomandă să veniţi cu 15 minute mai târziu de ora începerii.

În timpul primei întâlniri de afaceri nu se recomandă de dăruit partenerului cadouri.

Stilul mediteranean

Cultura mediteraneană este una foarte caldă.

Aici vom întâlni saluturi şi aspecte sociale calde, o ţinută exuberantă şi gesturi ample. Oamenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor.

În general, negociatorul din aceste ţări este intuitiv şi nu crede decât în el însuşi. El încearcă să găsească esenţialul după ce aprofundează complexitatea subiectului. Preferă verificările prin experienţe.

Omul de afaceri mediteranean vorbeşte mai mult prin corpul său decât prin cuvinte şi nu-şi ascunde emoţiile. Individualist, el este întotdeauna o companie agreabilă. Modificările comportamentale sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabilă. Va trebui neapărat să vă suspectaţi chiar propriile reacţii. El ştie foarte bine să vă identifice gusturile şi să se sincronizeze cu Dvs. pentru a crea climatul favorabil încheierii afacerii. Punctul slab al negociatorului din aceste ţări este, desigur atracţia spre onoare.

Partenerii din această zonă se consideră că sunt mai puţin preocupaţi de punctualitate şi de caracterul oficial al întâlnirilor decât omologii lor din nordul Europei. Viaţa familială este privită ca având o importanţă considerabilă şi este politicos să te informezi despre sănătatea familiei înainte de începerea afacerii. Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor schimbări aprinse, chiar dacă efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament normal în afaceri). Nu există nici un fel de tabu legat de invitaţii şi este acceptabil schimbul de cadouri adecvate.

Cadourile de afaceri şi mesele interminabile sunt foarte practicate şi nu se refuză.

Stilul omului de afaceri din R. Moldova

Evaluând stilul omului de afaceri din această ţară. Putem constata, că comportamentul businessmanului din Republica Moldova încă este în proces de formare. Obişnuiţi cu structurile foarte formale şi birocratice, care existau până nu demult şi fiind influenţaţi de manierile occidentale ale afacerilor are loc crearea unui stil propriu de comportament în afaceri. La fel, acest stil este considerabil influenţat de specificul culturii naţionale, concretizându-se prin anumite trăsături comune pentru antreprenorii din republică.

Astfel, în Republica Moldova salutul obişnuit este o strângere de mână. Însă această formă de salutare se utilizează în preponderenţă între bărbaţi, mai rar între persoanele de diferite sexe, iniţiatorul fiind întotdeauna bărbatul şi practic nu se foloseşte între femei.

Schimbul cărţii de vizită nu se efectuază obligatoriu la întâlniri, numai în cazul când există intenţia de a prelungi relaţia de afaceri. În majoritatea cazurilor, cărţile de vizită se utilizează doar în timpul comunicării directe şi foarte rar se apelează la ele în scopul de a transmite anumite mesaje, flori, cadouri prin intermediul altor persoane.

În ultimul timp atitudinea faţă de punctualitate a suferit modificări, dar cu toate că există tendinţa de a fi punctuali oamenii de afaceri admit mici întârzieri.

Dacă în multe ţări ale lumii se evită în timpul discuţiei aşa subiecte ca: religia, politica, atunci în Republica Moldova ele sunt teme obişnuite pentru discuţii. La fel, nu sunt considerate indiscreţii întrebările despre viaţa personală, sănătatea membrilor familiei, salariul. Practic, poate fi abordată orice temă, dar cu respectarea anumitor limite.

În timpul negocierilor deseori se apelează la o practică care nu este răspândită în Occident spre deosebire de ţările Europei de Vest. Astfel, partenerii de afaceri sunt preîntâmpinaţi în timpul negocierilor că există şi alţi cumpărători sau vânzători, cu toate că nu întotdeauna aceasta corespunde realităţii. În unele cazuri, businessmanii străini sunt ofensaţi de o asemenea tactică, tratând-o ca şantaj.

Pregătirea pentru tratative şi negocieri nu este foarte minuţioasă, fiind dese cazurile când se reduce doar la întrebările de bază. Mulţi întreprinzători din republică au un stagiu mic în afaceri şi se orientează mai mult la câştigurile imediate, decât la stabilitatea lor. Din acest motiv trebuie de contat parţial pe cuvântul oamenilor de afaceri, străduindu-se de a detalia toate momentele prin contracte.

În comunicarea de afaceri se acordă o mare atenţie relaţiilor neoficiale. O mare parte din tratative sunt duse la mesele de afaceri, unde te poţi aştepta la cantităţi semnificative de alcool şi nopţi târzii. Spre deosebire de regulile etichetei de afaceri utilizate în ţările occidentale la mesele de afaceri organizate în republică şampania se oferă la începutul întâlnirii şi se spun multe toasturi. Cadourile sunt acceptate, uneori chiar aşteptate.

Oamenii din republică sunt ospitalieri, nu fac o diferenţiere mare dintre viaţa profesională şi particulară, de aceea există o probabilitate înaltă că partenerii străini vor fi invitaţi acasă la întreprinzătorii autohtoni. În acest caz, se recomandă de venit cu un cadou pentru gazde: bomboane, vin, fructe. Gazdele vor avea grijă să servească cu ce au mai bun şi se vor ofensa dacă sunt refuzaţi. De asemenea, ei vor avea grijă de oaspeţii lor pe tot parcursul vizitei, distrându-i şi familiarizându-i cu cultura şi tradiţiile ţării.