Comerţul asociat

Concurenţa puternică ce caracterizează economia de piaţă generează permanent o puternică presiune asupra nivelului comerciantului independent. Pentru a putea răspunde presiunii concurenţiale, respectivii comercianţi au simţit nevoia de a se grupa şi a se asocia.

Grupările sau asociaţiile respective, privesc diverse obiective: aprovizionarea comună, asigurarea unui sortiment mai larg de produse, obţinerea unor condiţii mai bune de preţ etc. Sub aspectul organizării, grupările sau asociaţiile create pot îmbrăca diverse forme. Între aceste aspecte, mai importante apar: cooperativele de detailişti, lanţurile voluntare, grupările cumpărătorilor grosişti şi magazinele colective independente.

Grupările de cumpărare sau cooperativele comercianţilor cu amănuntul

Reprezintă asociaţii în cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau similare se unesc formînd o organizaţie care îşi asumă, printre altele, şi funcţia de grosist. În general, toate grupările de comercianţi cu amănuntul, realizate în vederea cumpărării în comun şi distribuirii la aderenţi a mărfurilor destinate vînzării către clientelă, trebuie să se constituie sub formă de societăţi comerciale.

Sub aspect instituţional, grupările de cumpărare ale detailiştilor sunt organizate în asociaţii cooperative cu capital variabil, pentru a facilita intrarea şi ieşirea aderenţilor potrivit propriilor lor opţiuni. Toţi membrii acestor unităţi cooperative, indiferent de capital, se bucură de aceleaşi drepturi, avînd un statut egalitar. Ei pot, în mod liber, să se retragă. De asemenea, prin modul de organizare, pot evita o concurenţă directă între membrii asociaţiei ce au aceeaşi activitate într-un anumit sector.

Mai trebuie menţionat că alegerea aderenţilor este selectivă. Conducerea grupărilor de cumpărare sau a cooperativelor comercianţilor (detailiştilor) este asigurată de adunarea generală a societăţilor. Aceasta defineşte politica comercială a grupării respective şi numeşte un consiliu de administraţie care trebuie să vegheze la aplicarea politicii respective.

Sub aspect funcţional, grupările de cumpărare, la originea lor, au fost create exclusiv, pentru a asigura aprovizionarea comercianţilor cu amănuntul. Pe parcurs, structura activităţilor a cunoscut modificări continue, adaptîndu-se la dificultăţile generate de o concurenţă din ce în ce mai puternică, încercînd, în acelaşi timp, să devină mai completă şi mai eficace. În momentul de faţă, între principalele aspecte cu privire la atributele, responsabilităţile asumate şi principiile de funcţionare ale respectivelor asociaţii, pot fi menţionate:

Asigurarea cumpărărilor grupate de mărfuri, un atribut ce reprezintă, de fapt, motivaţia iniţială care a stat la originea primelor grupări ale detailiştilor, iar în momentul de faţă formează baza formulelor de asociere. Potrivit acestei funcţii, grupările detailiştilor - ca societăţi comerciale înregistrate - fac oficiul de comerţ cu ridicata.

Detailiştii cooperatori aleg dintre ei, potrivit competenţei fiecăruia, o serie de aderenţi care se constituie în comisii specializate ce se ocupă de selectarea furnizorilor şi a produselor. Respectivele comisii propun asociaţilor furnizorii si produsele selectate, punîndu-le la dispoziţie detaliile cu privire la sortimente, produse, preţ, condiţii de cumpărare, facilităţi, servicii etc.

În frecvente cazuri, comisiile de specialitate din cadrul asociaţiilor comercianţilor cu amănuntul editează anumite cataloage care, împreună cu formularistica necesară procesului de comandă, sunt puse la dispoziţia membrilor cooperatori, uşurîndu-le astfel întreaga activitate de selectare, comandare, aducere şi recepţie a mărfurilor. Mai mult, orice asemenea asociaţie poate interveni efectiv în organizarea întregului proces de aprovizionare cu mărfuri a comercianţilor cu amănuntul.

Pentru aceasta, are la dispoziţie două posibilităţi:

• să stocheze în propriile depozite mărfurile, ca orice întreprindere de comerţ cu ridicata, şi să livreze mărfurile respective către comercianţii cu amănuntul asociaţi, în funcţie de necesităţile lor imediate; procedeul respectiv presupune existenţa depozitelor proprii şi a unei infrastructuri adecvate, ambele implicînd investiţii din partea asociaţiilor;
• să grupeze comenzile pentru a le transmite producătorilor şi apoi să urmărească onorarea fiecărei comenzi, fie direct către destinatarul partizii de mărfuri însemnată în comandă, fie prin depozitele proprii, în acest caz, depozitele nefiind decît un loc de trecere, şi nu de stocaj, necesitînd astfel un spaţiu şi un utilaj de prelucrare mult mai restrîns. În unele situaţii, comerciantul cu amănuntul poate prelua chiar el partida de mărfuri din depozitul asociaţiei sau să ceară să i se livreze direct din depozitele producătorilor. O asemenea situaţie apare în cazul unor mici grupuri sociale;

Libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei. Un asemenea principiu funcţional scoate în evidenţă natura flexibilă a asociaţiilor respective. Potrivit acestui principiu, membrii grupării nu sunt obligaţi să treacă prin canalul de distribuţie al asociaţiei respective toate cumpărările de mărfuri efectuate în vederea aprovizionării magazinelor. Un aspect trebuie însă să fie clar: asemenea asociaţii nu pot funcţiona în condiţii satisfăcătoare decît dacă membrii săi respectă regulile jocului, respectiv să se utilizeze preponderent canalul de distribuţie al asociaţiei;

Libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment. Forma de asociere, modul de cooperare şi capitalul variabil permit fiecărui asociat să plece uşor din cadrul grupării în momentul în care consideră că nu este satisfăcut;

Exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat.

În virtutea unui asemenea principiu funcţional se evită concurenţa între aderenţii grupului respectiv;

• Remunerarea serviciilor furnizate de către asociaţi, pe baza unui comision asupra mărimii comenzilor pe care fiecare membru al grupării le face;
• Posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans. Principiul respectiv are în vedere că periodic, după ce au luat cunoştinţă de selecţiile operate de către comisiile de specialitate ale asociaţiei asupra furnizorilor şi produselor, aderenţii să aibă posibilitatea transmiterii unor comenzi în avans, indiferent dacă se referă la termene imediate sau la perioade mai îndepărtate din cadrul orizontului de previziune.

O problematică mai controversată şi mai mult disputată în legătură cu "grupările de cumpărare" sau "cooperativele" comercianţilor cu amănuntul o constituie cea referitoare la avantajele şi inconvenientele pe care le prezintă acest sistem de asociere a comercianţilor.

Problematica respectivă apare contradictorie dacă se au în vedere interesele tuturor participanţilor la procesul distribuţiei, respectiv comercianţii cu amănuntul sau detailiştii, comercianţi cu ridicata sau angrosiştii, producătorii, consumatorii. În scopul eliminării unor asemenea aspecte contradictorii, vom analiza aspectele respective, structurate pe cele patru categorii de participanţi.

Avantajele şi inconvenientele pe care grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor le prezintă pentru înşişi comercianţii cu amănuntul din asociaţii.

Lăsînd la o parte motivaţiile de bază - asigurarea procesului de aprovizionare în obţinerea celor mai avantajoase preţuri de cumpărare, care, aşa cum se arăta anterior, au generat asemenea formule de grupare - asociaţia acţionează, în cele mai frecvente cazuri, ca un organism de ajutorare şi consiliere.

Ea poate interveni pentru rezolvarea multora dintre problemele cu care se confruntă detailiştii, cum sunt:

• ajutorarea în procesul de finanţare; aderenţii se pot adresa cooperativelor de credit pe termen mai lung sau chiar pot să ceară garantarea de către asociaţie în faţa unor organisme financiare;

• perfecţionarea metodelor de vînzare, formarea personalului, modernizarea magazinelor, introducerea unor tehnologii comerciale moderne etc.; crearea unor mărci comune pe ansamblul asociaţiei. Fenomenul îmbracă două aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele comercianţilor asociaţi şi creşterea încrederii clientelei în unităţile respective; asigurarea posibilităţii întregului ansamblu de detailişti de a poseda o emblemă, firmă sau marcă comună, în virtutea cărora să participe la acţiuni promoţionale comune şi să poată beneficia de publicitatea făcută pentru produsele comune, pe plan regional sau local, după importanţa grupărilor;

• selectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisii de specialitate din cadrul asociaţiei. Or, asemenea acţiuni fac ca grupul respectiv să poată alege produse a căror rentabilitate este cea mai bună, ţinînd seama de viteza de rotaţie a produselor în specificul magazinelor asociaţiilor, să stabilească o politică de stocaj adecvată, să asigure o marjă netă cît mai ridicată pentru fiecare asociat, să garanteze livrarea ritmică şi succesivă a produselor. Mai mult, în cazul unei rupturi de stoc, un comerciant cu amănuntul se poate adresa, pentru o reglare imediată, la un alt aderent, geografic mai apropiat, şi care vinde aceleaşi produse;

• facilităţi de ordin administrativ, materializate în faptul că asociaţii dintr-o astfel de grupare nu au relaţii decît cu grupul respectiv. Ei aleg mărfurile cu ajutorul catalogului, comandă prin intermediul unor documente tipizate şi preimprimate şi îşi reglează conturile cu un singur furnizor: gruparea din care face parte

Ca principale inconveniente, din punctul de vedere al comercianţilor cu amănuntul asociaţi, pot apărea următoarele aspecte:

• comenzile pentru diversele partizi de mărfuri trebuie să se facă periodic şi la anumite termene prestabilite; aceasta obligă comercianţii cu amănuntul ca, în anumite cazuri, să procedeze la stocarea de produse care nu se pot vinde pe moment; de asemenea, obligă la o analiză prospectivă a necesarului de mărfuri, analiză greu de realizat în lipsa unor specialişti proprii;
• condiţiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianţi, în momentul aderării la o asemenea grupare. Este vorba de faptul că trebuie să subscrie părţi sociale la societatea cooperatistă şi să verse, pe de altă parte, contravaloarea unei garanţii proporţionale cu mărimea fiecărei comenzi, ambele reprezentînd sume care adesea trebuie să se plătească în bani gheaţă;
• ca un corolar al primelor trei categorii de inconveniente apare şi o a patra, de ordin psihologic, care constă în aceea că detailiştii nu se simt în întregime liberi, trebuind să se supună unor anumite reguli pe care le presupune aderarea la asemenea asociaţii.

   

   

Pentru comercianţii cu ridicata, "grupările de cumpărare" sau "cooperativele" detailiştilor prezintă numai inconveniente. Fenomenul se datorează faptului că însuşi obiectivul grupărilor de comercianţi cu amănuntul - cumpărările grupate direct de la producători - scoate din circuitul produselor respectivii comercianţi cu ridicata. Or, aceştia nemaiavînd o clientelă largă, nu mai pot rezista în cadrul pieţei. În asemenea situaţii, grosiştii fie că dispar, fie vor trece şi ei la crearea unor asociaţii, în general de tipul "lanţurilor voluntare", despre care se va scrie ulterior.

În ceea ce priveşte producătorii, "grupările de cumpărare" sau "cooperativele" detailiştilor prezintă, în aceeaşi măsură, avantaje şi inconveniente.

a) Principalul avantaj pe care grupările respective îl prezintă pentru fabricanţi constă în faptul că aceste asociaţii, exercitînd, în principal, funcţia de angrosist colectiv, apar ca un "super grosist", cu mare putere financiară, care îşi adjudecă partizi voluminoase de mărfuri, grupate ritmic în timp, cu puncte de destinaţie cunoscute cu mult înainte de expedierea mărfurilor şi chiar la preţuri convenite anticipat, în anumite limite.

Toate acestea fac ca producătorul să-şi poată proiecta şi dimensiona corespunzător producţia viitoare, să cunoască din timp condiţiile de piaţă în care îşi va vinde produsele, să-şi poată doza corespunzător eforturile financiare, modul de utilizare a forţei de muncă şi orientarea eforturilor de investiţii.

b) Ca inconvenient, apare faptul că există un risc în ceea ce priveşte sistemul de relaţii ale fabricantului cu astfel de grupări. Riscul constă în faptul că respectivele grupări pot abandona, în orice moment, un anumit producător, orientîndu-se spre alţi fabricanţi care oferă avantaje superioare. Or, pierderea unui cumpărător de o asemenea mărime poate genera dereglări şi mari dificultăţi în întreaga activitate de producţie şi pregătire a ofertei fabricantului respectiv,

Un asemenea risc este însă caracteristic întregii activităţi comerciale ce se desfăşoară în cadrul pieţei şi nu numai sistemului respectiv. Înlăturarea sau eliminarea unui astfel de risc stă în posibilităţile producătorilor, care vor trebui să se străduiască permanent să satisfacă în condiţii ireproşabile cerinţele grupărilor pe care le aprovizionează.

Referitor la avantajele pe care "grupările de cumpărare" sau "cooperativele" comercianţilor cu amănuntul le oferă consumatorilor, trebuie subliniat că aceştia ar trebui să fie beneficiarii tuturor măsurilor şi obiectivelor pe care şi le propun societăţile respective. Astfel, consumatorul ar trebui să beneficieze de preţuri mai joase faţă de cele practicate de comerţul tradiţional; ar trebui, de asemenea, să beneficieze de efectele acţiunilor promoţionale întreprinse de grupările de detailişti (reduceri diverse, cadouri, concursuri etc.) precum şi de anumite facilităţi de cumpărare sau o gamă largă de servicii comerciale.

În sfîrşit, o ultimă categorie de aspecte ce trebuie studiate în legătură cu "grupările de cumpărare" sau "cooperativele" comercianţilor cu amănuntul se referă la condiţiile minime care trebuie asigurate pentru ca respectivele asocieri să fie eficiente.

Practica îndelungată şi experienţa acumulată în acest domeniu scot în evidenţă că eficacitatea grupărilor respective este condiţionată de crearea unor condiţii care ţin atît de sistemul de organizare, cît şi de competitivitatea şi loialitatea comercianţilor asociaţi.

Prezentăm în continuare, condiţiile cadru de care trebuie să se ţină seama cînd se trece la o asemenea asociere.

• Grupările de cumpărare sau cooperativele comercianţilor cu amănuntul trebuie să dispună de un număr ridicat de aderenţi şi de o pondere superioară de cumpărare a fiecăruia dintre aceştia, pentru a se putea asigura resursele financiare care să permită asociaţiei de a furniza comercianţilor cu amănuntul, alături de un proces de aprovizionare avantajos, şi diverse ajutoare în domeniul financiar, al gestiunii activităţii, formării manageriale, acţiuni promoţionale etc.
• Asigurarea unei fidelităţi depline din partea aderenţilor. O asemenea condiţie, pe de o parte, impune o conduită loială în ceea ce priveşte respectul reciproc, iar pe de altă parte, restricţia de a nu se furniza informaţii, servicii sau mărfuri altor detailişti din afara asociaţiei.
• Crearea şi asigurarea permanentă a unor mijloace manageriale moderne. Acestea se referă la sistemele de comandă a mărfurilor şi pregătirea lor pentru vînzare, promovarea la locul vînzării, adoptarea continuă de noi tehnologii comerciale etc. Respectivele procese au efecte deosebite asupra evoluţiei fiecărui aderent, cît şi asupra creşterii productivităţii şi eficienţei întregii grupări de detailişti.
• Dorinţa şi disponibilităţile membrilor grupării de cumpărare de a colabora la asigurarea succesului asociaţiei. În virtutea acestei condiţii, o asemenea asociaţie trebuie avută în vedere ca o proprietate şi o casă a tuturor şi nu doar ca un furnizor exterior, faţă de care există anumite obligaţii.
• Asigurarea unor competenţe ridicate pe plan tehnic şi pe plan uman, atît pentru liderii şi specialiştii grupării, cît şi pentru fiecare aderent în parte. În legătură cu această ultimă condiţie, trebuie avute în vedere două aspecte: primul se referă la faptul că o competenţă tehnică ridicată se poate asigura, pe parcurs, relativ uşor dacă se fac eforturi financiare colective, cu contribuţia deosebită a fiecărui aderent; cel de-al doilea aspect are în vedere că, pe plan uman, competenţa depinde de trăsăturile psihologice individuale ale asociaţilor, ceea ce implică o politică conciliantă care să asigure reuşita acţiunilor grupării respective, în condiţiile menajării personalităţii şi intereselor individuale ale fiecărui aderent.