Mixul de marketing în serviciile de consultanta

Orientarea de marketing a afacerii de consultanta

Consultanta este un serviciu profesional de consiliere prin care se ofera asistenta specializata, sfaturi, solutii si ajutor independent pentru rezolvarea problemelor si îmbunatatirea conducerii organizatiilor.

Comercializarea serviciilor profesionale de consultanta este necesara pentru obtinerea segmentului de piata pe care prestatorul îl merita din punct de vedere profesional si pentru a pune consultantul în legatura cu clientii care au nevoie de el si care nu cunosc oferta firmei de consultanta.

Orientarea de marketing a afacerii de consultanta înseamna orientarea spre client, piata si profit.

Piata globala de consultanta devine tot mai competitiva si intens concurentiala.În conditiile în care adeseori lipsesc barierele de intrare pe piata, participantii activi pe piata trebuie sa se diferentieze între ei pentru a atrage si fideliza clientii.

Diferentierea se face prin brand, care înglobeaza elemente ce tin imaginea firmei, istoricul misiunilor de consultanta încheiate cu succes, experienta consultantilor si valoarea serviciilor livrate masurata prin rezultatele obtinute de clienti.

Competitia în piata serviciilor de consultanta este între oameni talentati (consultantii) si ideile (solutiile) lor creative si inovative. Serviciul este o promisiune, iar asteptarea clientului este îndeplinirea de catre prestator a promisiunii facute.

Consultantul promite solutii optime pentru rezolvarea unei probleme a clientului sau îmbunatatirea performantei unei firme.Fiind tot mai informati, clientii devin mai pretentiosi si sofisticati în asteptarile lor fata de prestatia consultantilor.

Dupa ce au capatat experienta în lucrul cu consultantii, clientii se orienteaza spre rezultate si vor sa stie ce primesc în schimbul platii unor onorarii semnificative.

De aceea, consultantul trebuie sa livreze valoare adaugata, sa genereze mai mult profit prin venituri sau economii generate pentru client decat costurile si cheltuielile cu consultanta.

Clientii îsi utilizeaza reteaua de contacte personale si de afaceri (familie, prieteni, cunoscuti, colegi si parteneri de afaceri) ca sursa de informatii pentru alegerea consultantilor.

Expertiza consultantilor si noua economie bazata pe cunoastere

Firmele de consultanta fac parte din noua economie bazata pe cunostinte si informatii.

Serviciile de consultanta trebuie sa livreze solutii pentru îmbunatatirea performantelor firmei client (profitabilitate, eficienta, eficacitate, functionalitate) bazate pe capitalul intelectual si pe abilitatile si experienta fortei de munca.

Marketingul cunostintelor strategice (marketingul know-how-ului) joaca un rol esential pentru imaginea firmelor de consultanta.

Know-how-ul unei firme de consultanta include tehnicile si metodele de consultanta specifice utilizate de organizatia expert pentru a îmbunatati procesele, tehnologiile, productivitatea si pozitia în piata a clientilor.

Cunostintele strategice devin valoroase doar în masura în care clientii afla despre existenta lor si le înteleg utilitatea prin beneficiile si avantajele pe care acestea le pot genera pentru ei.

Dar, pe masura ce devin mai cunoscute, tehnicile si metodele de consultanta sunt mai dificil de protejat si sunt expuse riscului de a fi copiate si imitate de concurenta.

Consultantii seniori detinatori de expertiza si cunostinte strategice trebuie motivati si fidelizati, inclusiv prin atragerea lor în board-ul organizatiei si atribuirea calitatii de asociati si parteneri.

Cel mai mare risc pentru o organizatie care vinde expertiza este plecarea expertilor cu bagajul lor de cunostinte si portofoliul de clienti la firmele concurente.

Fundamente teoretice

Cum construim mixul de marketing?

Strategia de marketing a firmei de consultanta coreleaza obiectivele de afaceri ce se doresc a fi atinse cu un set de mijloace eficiente si alocarea resurselor din bugetul de marketing pe componentele mixului de marketing.

Actiunile de marketing trebuie sa fie coerente cu mediul extern în care îsi desfasoara firma activitatea si cu situatia interna a firmei, cu potentialul sau uman, tehnic, financiar si logistic. De asemenea, actiunile întreprinse trebuie sa fie corelate între ele si ca efect în timp. Conjunctura pietei si reactia concurentei modifica mixul de marketing.

Cercetarea de marketing furnizeaza informatiile de piata necesare pentru alegerea variabilelor de marketing ce pot duce la atingerea obiectivului de maximizare a vanzarilor si profitului.

Mixul de marketing utilizeaza un set de variabile si elemente controlabile de catre furnizorul de servicii prin care acesta poate influenta cererea pe piata pentru serviciile sale de consultanta.

Prestatorul de servicii actioneaza asupra pietei printr-un set de instrumente de marketing care trebuie corelate pentru a asigura coerenta actiunii de marketing si coerenta dintre instrumentele utilizate.

Combinatia dintre produs, pret, plasament si promovare trebuie sa genereze avantaj competitiv reflectat în satisfacerea cerintelor clientului, controlul costurilor, comoditatea si confortul consumatorului în achizitia serviciilor si informarea potentialilor clienti printr-o politica de comunicare eficienta.

Elementele mixului de marketing trebuie sa fie o sursa de avantaj competitiv.

Firma de consultanta trebuie sa furnizeze suficiente motive clientilor sai pentru ca acestia sa cumpere servicii de la ea si nu de la concurenta.

Mixul de marketing este reteta potrivita de combinare în anumite proportii a ingredientelor (elementelor si variabilelor de marketing) care asigura succesul firmei.

Mixul este o suma de sub-mixuri, un ansamblu de variabile corelate între ele.

Modelele de marketing mix ajuta la luarea deciziilor de marketing pe baze stiintifice prin reprezentarea fidela si simplificata a unui fenomen complex.

Un astfel de model descrie actiunea combinata a variabilelor care exercita influenta asupra vanzarilor unui serviciu.

O politica de marketing echilibrata presupune îmbinarea armonioasa a variabilelor mixului de marketing, tinand cont de relatiile si interactiunile dintre aceste variabile.

Exista variabile exogene, independente de vointa întreprinzatorului, care definesc evolutia spontana a pietei în lipsa interventiei (actiunii) de marketing a firmei de consultanta (puterea de cumparare, nevoile si obiceiurile de consum ale clientilor potentiali, structura demografica a populatiei sau statisticile privind numarul de firme înregistrate) si variabile de actiune dependente de vointa întreprinzatorului, cu ajutorul carora se doreste obtinerea unei reactii din partea pietei în directia maximizarii vanzarilor si profitului (pretul serviciilor de consultanta, bugetul de marketing alocat, numarul vanzatorilor, numarul punctelor de distributie si reprezentare, bugetul de dezvoltare si inovare pentru noi caracteristici, tehnici si metode de consultanta, bugetul de instruire a personalului).

Firma de consultanta îsi poate propune maximizarea obiectivului prioritar (cresterea vanzarilor, profitului sau tarifelor) printr-un ansamblu de decizii manageriale asupra pretului, publicitatii si livrarii serviciilor de consultanta, precum si atingerea unui prag minim pentru celelalte obiective operationale care nu sunt prioritare.

Descrierea starii de fapt si functionarii pietei serviciilor de consultanta

Previziunea asupra evolutiei spontane a pietei, în lipsa interventiei (actiunii) firmei de consultanta ca actor activ pe piata:

colectarea si prelucrarea opiniilor expertilor si vanzatorilor despre tendintele pietei;
interpretarea intentiilor de cumparare declarate ale consumatorilor;
extrapolarea tendintelor pietei înregistrate în trecutul apropiat pentru a prevedea evolutia spontana a pietei în viitor.

Masurarea reactiei pietei la actiunile de marketing ale firmei de consultanta:

definirea reactiei pietei fata de pretul serviciilor de consultanta: nivelul pretului practicat de la care vanzarile nu vor mai creste, chiar daca pretul ar scadea; nivelul pretului de la care vanzarile nu vor mai scadea, chiar daca pretul va creste;
dozarea efortului publicitar pentru a evita depasirea punctului optim cand efectul asupra vanzarilor va fi maxim;
masurarea efectului publicitatii asupra vanzarilor;
stabilirea pragului de saturatie fata de promotii;
identificarea celor mai importante caracteristici ale serviciilor de consultanta din perspectiva clientilor;
clasificarea clientilor dupa rentabilitate (raportul dintre efortul de vanzare si promovare facut de firma de consultanta si valoarea si numarul comenzilor plasate de client).

Simularea si testarea diferitelor modele posibile de marketing mix pentru optimizarea alegerii variantei finale care va fi implementata:

propunerea celui mai bun marketing-mix pentru un nou serviciu împreuna cu rezultatele asteptate de la acest marketing-mix în termeni financiari;
riscuri si incertitudini date de reactia pietei si a concurentei la actiunile de marketing ale firmei care duc la o dispersie a rezultatelor financiare fata de media asteptata;
fixarea valorii medii a rezultatelor asteptate si riscurilor acceptate;
testarea prin experimentarea la scara limitata a noului serviciu, pret, mesaj publicitar si marketing-mix pe o piata martor reprezentativa pentru întreaga piata a firmei.

De ce trebuie construite modele de marketing-mix:

definirea ipotezelor premergatoare deciziilor de marketing,
localizarea punctelor de incertitudine,
determinarea nevoilor de informare pentru comandarea cercetarilor de marketing,
pregatirea studiilor de piata.

Strategia mixului de marketing este diferentiata dupa factorii în functie de care este pozitionat serviciul: factorii non-pret ( calitate, promovare, distributie) sau factorul pret.

Daca serviciul de consultanta mizeaza pe calitatea serviciului livrat, investitia în imagine, instruirea consultantilor, canalele de reprezentare si forta de vanzare, costurile de dezvoltare, inovare si promovarea serviciului se vor reflecta într-o politica a preturilor ridicate.

Daca pretul scazut este factorul principal de competitivitate a ofertei de consultanta, se va reduce alocarea bugetara de resurse pentru îmbunatatirea si diversificarea serviciilor si instruirea continua a personalului.

Metoda si rezultate

Pentru a defini mixul de marketing în serviciile de consultanta am realizat o analiza comparativa a practicilor firmelor de consultanta occidentale si romanesti prin intervievarea unor consultanti seniori din Regiunea de Vest a Romaniei si din tari europene occidentale pentru a identifica practica de marketing a companiilor pe care acestia le conduc si a o raporta la aspectele teoretice relevante desprinse din lucrarile de specialitate consultate.

Mixul de marketing propus pentru serviciile de consultanta cuprinde urmatoarele variabile de marketing:

caracteristicile serviciilor de consultanta,
pretul serviciilor de consultanta,
livrarea serviciilor de consultanta,
promovarea serviciilor de consultanta,
aparenta fizica asociata firmei de consultanta,
rolul oamenilor în procesul de consultanta,
metodologia standard a procesului de consultanta.

Produsul - caracteristicile serviciilor de consultanta

Valoarea unor recomandari de specialitate consta în atingerea unor parametri ai serviciilor de consultanta care tin de urmatoarele caracteristici:

calitate,
personalizare la nevoile si problemele clientului,
reputatie profesionala,
imaginea firmei de consultanta si a consultantilor în mediul de afaceri si comunitatea profesionala,
experienta dovedita prin misiuni precedente si lista de clienti,
pachetele de servicii si sisteme standard oferite,
pozitionarea pe piata prin unicitatea metodelor de lucru utilizate (modele, metodologii, sisteme de organizare),
combinatia între pachetele de consultanta si cele de informare si instruire,
sistemul de garantii contractuale pentru atingerea unor indicatori de succes (corelarea platii tarifului cu atingerea obiectivelor de consultanta).

Definirea produsului (serviciul de consultanta) se poate realiza în patru modalitati distincte:

dupa domeniile de interventie si de competenta ale firmei de consultanta (marketing, finante, productie, management)
dupa problemele rezolvate pentru clienti (economisirea energiei, fuziuni si achizitii, reengineering, managementul schimbarii, rationalizarea fluxurilor)
dupa tehnicile si metodele de consultanta specifice utilizate (instrumente, concepte, metode standard)
dupa metodologia de consultanta si procedurile de lucru aplicate în relatia cu clientii

Serviciile strategice pentru afaceri (inclusiv consultanta) au crescut la nivel global prin:

outsourcing (externalizarea activitatilor) pentru reducerea costurilor si concentrarea asupra activitatii de baza (principale)
completarea resurselor interne limitate ale întreprinderilor mici si mijlocii prin expertiza externa
nevoia crescuta de flexibilitate pe piata
efectele specializarii asupra diviziunii muncii
economia bazata pe cunoastere (care pune mare accent pe expertiza)
stimularea investitiilor în cercetare-dezvoltare, training si educatie prin programe de finantare
cresterea performantei si competitivitatii ÎMM prin servicii de business suport
creste importanta capitalului uman si a numarului de locuri de munca pentru specialistii în informatii si economia cunoasterii

Cum pot serviciile sa beneficieze de economia de scara cu ajutorul tehnologiei:

Networking între micile firme de servicii
Livrarea serviciilor prin Internet
Importanta capitalului intelectual în servicii
Evaluarea activelor intangibile
Inovare

Serviciul este rezultatul procesului de servuctie (servuction), asa dupa cum produsul rezulta dintr-un proces de productie. El se creeaza prin interactiunea directa dintre client, suportul fizic pentru livrarea serviciului si personalul aflat în contact direct cu clientul.

Marketingul serviciilor presupune gestiunea a trei procese strategice:

gestiunea participarii clientului la procesul de consultanta (nivelul de participare si implicare în definirea si implementarea procesului de consultanta determina gradul de fidelizare a clientului),
gestiunea personalului de contact (care reprezinta legatura clientului cu firma si serviciul de consultanta),
gestiunea suportului fizic (spatiul de primire si prestare a serviciului, ambianta, fluxul de clienti, timpii de servire).

Managementul timpului este un element prioritar pentru succesul serviciilor de consultanta.

Consultantul îsi vinde timpul de munca si secretul succesului tine de planificarea misiunilor de consultanta pentru a optimiza bugetele de timp ale consultantilor operationali.

Standardizarea serviciilor de consultanta este opusa personalizarii, existand o scala de pozitionare între serviciile la comanda (taylor made) si cele industriale cu productivitate ridicata.

Calitatea prestatiei este elementul central al politicii de produs, cu atat mai mult cu cat o data prestat, serviciul nu poate fi înlocuit, asa cum se întampla în cazul bunurilor materiale.

Pretul - modalitati de stabilire a pretului serviciilor de consultanta

Stabilirea tarifelor de consultanta depinde de politica de onorarii si cheltuieli facturabile sau rambursabile a firmei de consultanta. aceasta poate cuprinde:

limitele minime si maxime ale onorariilor încasate (de la junior consultants/consultantii debutanti la experti/senior consultants),
diferentierea tarifelor pe segmentele de piata vizate,
tarifele promotionale pentru serviciile noi lansate pe piata,
onorariul pe unitatea de timp de manopera (zi sau ora om),
onorariul pe lucrare sau proiect finalizat,
onorariile legate de atingerea unor rezutate masurabile pentru client (economii, profit, cresterea cifrei de afaceri, rezolvarea unui litigiu etc.),
sistemul de contracte-abonament cu plati lunare regulate,
modalitatile de calcul a timpului necesar pentru elaborarea unei lucrari, estimat pe baza planului misiunii de consultanta,
reducerile de pret (discounturi) în functie de volumul de servicii comandate si recomandarile pentru reteaua de parteneri de afaceri,
sistemul de actualizare cu inflatia a tarifelor,
esalonarea platilor (avans, plati periodice dupa predarea rapoartelor intermediare, o plata finala dupa finalizarea lucrarii si predarea raportului final),
termenele de plata de la data facturarii prevazute în contract,
cheltuielile suplimentare facturabile sau rambursabile de catre client (cazare, transport, masa, consumabile).

Pretul se stabileste la punctul de echilibru dintre cerere si oferta, dintre resurse si nevoi. Regulatorul pietei este pretul.

Pretul depinde de pozitionarea firmei pe piata

Firmele care încearca sa supravietuiasca pe piata pe termen scurt, precum si liderii de piata care lupta pentru dominare si o cota importanta de piata practica o politica a preturilor scazute.

Companiile care îsi propun maximizarea profitului pe termen scurt, dar si cele care mizeaza pe diferentiere prin calitate si inovare practica o politica a preturilor ridicate.

Inovarea presupune costuri ridicate generate de investitiile în cercetarea si dezvoltarea noilor metode, instrumente si tehnici de consultanta.

Evolutia în timp a onorariilor si tarifelor de consultanta depinde de istoricul misiunilor de consultanta derulate cu succes de firma de consultanta si de experienta consultantului.

În general, un consultant nu va lucra pentru un proiect viitor sub tariful practicat pentru proiectele precedente si acceptat de clienti sau finantatori.

Politicile de pret tin cont de valoarea subiectiva pe care clientela o asociaza fiecarui prestator si fiecarui serviciu prestat.

Pretul este un indicator al calitatii serviciilor.

Proiectele cu marje prea mici de profit sunt periculoase pentru ca îl blocheaza pe consultant într-o relatie fara viitor si îl secatuiesc de resurse.

Orice proiect de consultanta acceptat trebuie sa fie profitabil pentru a permite consultantului sa ramana în afaceri.

Oamenii au perceptii diferite asupra valorii si pretului corect al unui serviciu.

Consultantul trebuie sa porneasca de la evaluarea beneficiilor proiectului si sa îsi încadreze tariful de consultant în functie de aceste beneficii.

Orice proiect trebuie sa aiba beneficii masurabile.

Clientii vor vrea întotdeauna sa negocieze, sa plateasca mai putin si sa stie cate ore de consultanta sunt alocate pentru acel proiect.

Pretul trebuie sa ia în considerare daca proiectul are sanse de succes în mediul clientului.

Este de preferat o structura variabila si flexibila a pretului care sa includa o plata în avans, un calendar fix pentru esalonarea platilor si posibilitatea unor plati suplimentare în cazul aparitiei unor circumstante deosebite. Secretul castigarii proiectelor de consultanta nu este cel mai mic pret, ci cea mai mare valoare perceputa de catre client.

atunci cand se calculeaza tariful, trebuie luate în calcul si beneficiile intangibile pentru consultant: dezvoltarea bazei de cunostinte, construirea de noi abilitati si relatii, dezvoltarea de noi servicii, generarea de referinte si studii de caz ce pot fi utilizate ca instrumente de marketing pentru castigarea de noi proiecte.

Clientii care monitorizeaza doar orele consumate pentru consultanta se îndeparteaza de la evaluarea monitorizarii rezultatelor proiectelor. De asemenea, consultantii care sunt platiti pe baza unui tarif orar fix nu pot beneficia suplimentar de pe urma rezultatelor unui proiect de succes.

Echipele de consultanti pot proceda la o distributie a profitului si costurilor între membrii echipei, consultantii individuali fiind dezavantajati de tarifele orare fixe.

În cazul proiectelor cu valoare fixa, daca calendarul proiectului este decalat/amanat sau obiectivele ce trebuie atinse se schimba în mijlocul proiectului, consultantul va trebui sa munceasca mai mult decat a fost initial bugetat pentru un pret fix.

Daca plata consultantului depinde de atingerea rezultatelor unui proiect (un procent din castigul înregistrat sau din reducerea cheltuielilor), succesul trebuie sa fie usor masurabil.

Indicatorii de masurare a succesului pot fi cresterea veniturilor firmei, reducerea costurilor, rezolvarea cu succes a unor litigii comerciale. Exista proiecte unde consultantul nu este platit daca proiectul nu are succes, clientul neînregistrand costuri suplimentare si proiectul fiind auto-finantat.

Consultantul trebuie sa solicite atunci un bonus de succes care sa fie platit daca depaseste rezultatele minime prevazute initial prin contract.

Exista situatii cand consultantii accepta sa fie platiti în actiuni ale companiei clientului, sa faca barter cu produsele sau serviciile acestuia sau sa îi ajute pe clienti sa îsi promoveze produsele pentru a avea capital lichid pentru plata consultantului.

Firmele de consultanta pot opta între doua cai alternative de fixare a tarifelor/onorariilor percepute: fie decid ca vor sa ocupe integral timpul disponibil al consultantilor operativi si aleg sa lucreze mai ieftin, uneori chiar sub pretul pietei, fie decid sa fie platite corect pentru valoarea serviciilor livrate si îsi asuma riscul de a nu avea acoperit tot timpul disponibil cu misiuni si comenzi.

Este o optiune strategica care trebuie înglobata în politica de preturi a furnizorului de servicii pentru a fi apoi comunicata în mod transparent clientilor.

În general, rata pe zi a consultantului este fixa si nu poate fi negociata. Ceea ce se negocieaza cu clientii este volumul comenzii (numarul de zile munca) ce depinde de profunzimea analizei diagnostic si rezultatele asteptate în urma finalizarii misiunii de consultanta.

Pretul unei lucrari poate fi defalcat pe faze si etape ale proiectului de consultanta si apoi poate fi creat un pachet care sa fie oferit pe felii sau integral, în functie de optiunea si posibilitatile de plata ale clientului. Multe firme de consultanta practica preturi diferentiate în functie de clienti si de urgenta livrarii unei comenzi.

De exemplu, pentru acelasi serviciu pot fi practicate tarife diferite pentru companiile mari, pentru IMM-uri sau pentru consortiile de consultanti care deruleaza în parteneriat proiecte de consultanta si tranining cu finantare internationala.

De asemenea, exista preturi diferentiate pentru "day to day delivery" (urgente, interventii în situatii de criza), "3 day delivery" sau "one week or more delivery".

În functie de timpul de pregatire a misiunii si de posibilitatea planificarii unui calendar de activitati, pretul este mai ridicat sau mai apropiat de cel standard.

Finantarea consultantei a NIMMC

Întreprinderile mici si mijlocii din Romania vor beneficia de scheme de finantare partiala a costului consultantei în domenii strategice pentru dezvoltarea afacerilor.

Oferirea unei finantari pentru serviciile de consultanta poate fi un instrument de marketing practicat de firmele de consultanta pentru scaderea costurilor fara diminuarea calitatii serviciilor oferite.

Schema de vouchere pentru consultanta va fi oferita de agentia Nationala pentru Întreprinderi Mici si Mijlocii si Cooperatie (aNIMMC) pentru sustinerea IMM-urilor.

Prioritatile strategice sunt urmatoarele: cresterea competitivitatii ÎMM, îmbunatatirea accesului lor la finantare, accesului firmelor romanesti pe pietele internationale, promovarea culturii antreprenoriale si spiritului întreprinzator si crearea unui mediu de afaceri favorabil aceasta schema financiara inovativa va sustine dezvoltarea pietei locale de consultanta si training (instruire) prin îmbunatatirea accesului ÎMM la servicii de consultanta de calitate.

Se va stimula înregistrarea firmelor de consultanta si a consultantilor individuali într-un Registru Central al Furnizorilor de Servicii de Consultanta pe domenii de expertiza relevante unde acestia dispun de experti cheie si referinte de la clienti pentru proiectele derulate.

Domeniile de expertiza relevante pentru acest program sunt managementul, resursele umane, asistenta la export, marketing, vanzari, productie, finante, cercetare-dezvoltare, inovare si transfer tehnologic, e-business, managementul calitatii, IT&C, proiecte de mediu si proiecte de investitii.

Serviciile de consultanta trebuie definite în termeni de produs final: plan de fezabilitate, plan de afaceri, contracte de export la termen.

Nivelul subventiei pentru serviciile de consultanta si training acopera maximum 75% din costuri, iar plafonul maxim al voucherelor este de 5.000 de euro pe an pentru o ÎMM.

BaS

De asemenea, programul Business advisory Services (BaS) Romania, administrat de echipa TaM/BaS a BERD si finantat de Ministerul Federal de Finante al austriei, asigura co- finantarea proiectelor de consultanta ale ÎMM-urilor cu activitati de productie si servicii.

Distributia - comercializarea serviciilor de consultanta

Livrarea serviciilor de consultanta se face direct, de catre personalul de specialitate al firmei, pe baza unei planificari a încarcarii cu lucrari.

Perisabilitatea serviciilor duce la focalizarea mixului de marketing pe gestionarea cererii.

Daca prestatorul de servicii stie sa îsi previzioneze capacitatea de livrare (timp disponibil, angajati calificati, echipamente, spatiu), poata sa treaca la planificarea, gestionarea si controlarea livrarii pentru a utiliza efectiv si eficient capacitatea de livrare de care dispune.

Comercializarea serviciilor de consultanta în management este necesara pentru a obtine segmentul de piata pe care îl meriti din punct de vedere profesional si pentru a pune consultantul în legatura cu clientii care au nevoie de el si care nu cunosc oferta firmei de consultanta.

Comercializandu-si serviciile, consultantul îsi comercializeaza si abilitatea personala de a coopera cu clientul în realizarea unei actiuni.

Personalitatea, atitudinile, obiceiurile si metodele de munca trebuie sa se potriveasca cu stilul si asteptarile clientului. Principii fundamentale dupa care se ghideaza comercializarea cu succes a serviciilor de consultanta:

Nu vindeti mai mult decat puteti face si livra. Nu creati sperante fara acoperire si nu promiteti un ajutor pe care nu îl puteti oferi.
Nu va prezentati într-o lumina incorecta. Evaluati-va realist competenta si nu contractati servicii pentru care nu aveti suficienta competenta.
abtineti-va de la denigrarea altor consultanti. Încercarea de a-l influenta pe client prin informatii deformate si comentarii depreciative despre competitie denota o lipsa de profesionalism. asemenea comentarii sunt o expresie a slabiciunii.
Nu uitati niciodata ca realizati comercializarea unui produs profesionist. atunci cand folositi tehnici inovatoare de promovare, nu scapati din vedere natura profesionala a serviciilor, sensibilitatea clientilor, valorile si normele culturale locale.
Oferiti o performanta tehnica la fel de înalta si în comercializare, si în executie. Executarea ireprosabila a unei misiuni are o dimensiune semnificativa de comercializare. Serviciul impecabil asigura continuarea unei colaborari si acumularea unor referinte pozitive esentiale pentru construirea imaginii de profesionist a consultantului.
Considerati necesitatile/nevoile, cerintele si dorintele clientului drept punctul central al activitatii de comercializare. Vindeti doar servicii de care clientii au cu adevarat nevoie. aratati clientului ca va preocupa problemele lui reale si gasiti cele mai bune solutii pentru rezolvarea acestora. Eforturile dumneavoastra de marketing trebuie concentrate pe client, nu pe consultant.
Fiecare client este unic si trebuie tratat personalizat.
Reprezentarea consultantului trebuie sa se faca într-un mod adecvat.
Ţineti minte permanent ca un consultant este un profesionist si trebuie sa se poarte ca atare în relatia sa cu clientul.
Încercati sa obtineti performante la fel de înalte în marketingul serviciilor ca si în executie si livrare.

Comercializarea serviciilor de consultanta presupune:

definirea scopului si obiectivelor profesionale (portofoliul de produse si servicii oferite clientilor, abilitati si competente profesionale necesare)
definirea obiectivelor de afaceri ale firmei de consultanta
(analiza concurentei pe piata serviciilor de consultanta, pozitionarea pe piata serviciilor de consultanta, strategia de extindere si dezvoltare pe piata)
definirea avantajului competitiv (produs unic si special, expertiza multidisciplinara, cunoasterea aprofundata a anumitor sectoare economice, reputatie buna, contacte în mediul de afaceri, tarife modice)

Flexibilitatea abordarii strategice presupune:

modificarea deciziilor strategice privind focalizarea atentiei sectoriale sau functionale a misiunilor operationale,
definirea ariei de competenta si portofoliului de produse si servicii,
dezvoltarea unor sisteme manageriale de informare, raportare, planificare, programare si decizie, utilizarea unor metode eficiente de lucru pentru rezolvarea problemelor,
definirea competentelor principale ale firmei si bazei speciale de clienti,
stabilirea dimensiunii optime a firmei de consultanta,
participarea la retele, consortii pentru proiecte si aliante strategice cu alti practicieni.

Este mai usor sa vinzi unui client actual multumit decat sa gasesti un client nou. Firmele de succes îsi obtin cea mai mare parte a lucrarilor de la clientii existenti (clientii pentru care lucreaza în prezent si clientii pentru care au lucrat în trecut).

Consultantii trebuie sa fie atenti la semnalele care arata ca un client este nemultumit, sa îsi informeze constant clientul despre progresele si problemele întampinate si sa fie atent la posibilele oportunitati pentru client.

O lucrare de consultanta nu trebuie extinsa inutil din punctul de vedere al bunastarii si nevoilor clientului doar din dorinta consultantului de a castiga mai mult.

Firmele mici se bazeaza pe tarife reduse, viteza ridicata de raspuns la solicitari, flexibilitate, solutii inovative si creative si pe faptul ca putinii oameni din echipa sunt de obicei consultanti seniori cu o experienta bogata, nu începatori.

Firmele mari mizeaza pe capacitatea lor de implementare, pe multiplele experiente acumulate din proiectele anterioare, pe resursele financiare pentru promovare si imagine, pe calificarile diversificate ale personalului, capacitatea de asigurare a managementului marilor proiecte si pe reteaua extinsa de contacte de afaceri. În general, multinationalele apeleaza la firmele mari de consultanta, iar întreprinderile mici si mijlocii la consultantii din aceeasi categorie cu ele.

Promovareac - promovarea imaginii si reputatiei profesionale a consultantului

Tehnici de promovare ale firmei si serviciilor de consultanta (mixul de promovare)

Tehnicile de promovare citate de literatura de specialitate si recomandate de asociatiile profesionale ale consultantilor sunt urmatoarele:

Crearea unui sistem de referinte din partea clientilor,
Publicarea de carti de specialitate (management, marketing, contabilitate, consultanta juridica si tehnica),
Realizarea de studii de caz, rapoarte de analiza si cercetari de piata despre tendinte si prognoze cu privire la evolutia pietelor tinta relevante,
Publicarea unor articole de management, rapoarte si studii din aria de expertiza a consultantului în reviste de specialitate apreciate de clientii-tinta sau participarea consultantilor ca invitati la emisiunile economice de radio si televiziune,
Redactarea unui buletin informativ (newsletter) tiparit sau electronic care sa îi tina la curent pe potentialii clienti cu evolutiile si tendintele din domeniul lor de activitate,
Cultivarea relatiilor cu mediile de informare publica pentru a deveni surse de informatii citate de jurnalisti în analizele de presa,
Cultivarea abilitatilor de prezentare si discursului public, participarea consultantilor ca speakeri invitati la seminarii si conferinte de management ale camerelor de comert sau organizatiilor patronale,
Organizarea unor evenimente speciale de tipul seminariilor si conferintelor de management pentru potentialii clienti, unde specialistii firmei de consultanta prezinta noile tendinte legislative, industriale si organizatorice în domeniul relevant pentru auditoriu.
Prin acceptarea invitatiei, participantii îsi exprima interesul pentru tema discutata si pentru a afla care este capacitatea firmei de consultanta de a le rezolva în viitor problemele.
Website-ul propriu de informare al firmei de consultanta centrat în jurul problemelor clientilor, studiile care nu sunt confidentiale si sectiunile de întrebari si raspunsuri din site-urile de prezentare pe Internet ale firmelor de consultanta,activitatea de reclama în publicatii citite de clientii potentiali,
Expedierea de materiale promotionale catre o lista de adrese selectate,
Participarea la expozitiile tehnice si de servicii profesionale,activitatile individuale (sociale, profesionale, culturale si sportive) si de grup (cluburi, organizatii profesionale, camere de comert, golf),activitati sociale voluntare, implicarea în viata comunitatii prin activitati si proiecte pro bono de consultanta pentru organizatii neguvernamentale din boardul carora fac parte unii dintre clientii firmei,
Prezenta în ghidurile de servicii profesionale,amplasamentul si imaginea biroului firmei de consultanta,Numele firmei si identitatea vizuala (carti de vizita, foi cu antet, prospecte, rapoarte de activitate, brosuri),
Ţinuta vestimentara specifica a consultantilor firmei, masinile inscriptionate cu sigla firmei,
Participarea la invitatiile de a face propuneri (selectiile de oferte),asocierea serviciilor de consultanta în management cu alte servicii profesionale (asistenta juridica, revizia contabila a conturilor si rapoartelor financiare impusa de lege, înfiintarea de societati comerciale) pentru a furniza pachete de servicii integrate.
Marketingul indirect al firmelor de consultanta urmareste crearea si sporirea imaginii si reputatiei profesionale.
Marketingul indirect comercializeaza firma, marca acesteia si nu o anumita misiune sau un proiect punctual.

Printre mesajele promotionale ale breslei consultantilor pot fi amintite urmatoarele:

"Munca noastra se desfasoara la limita dintre stiinta si tehnologie.”
"Lucrurile sunt întotdeauna prea complicate ca sa le rezolvati singuri."
"avem la dispozitie sau putem mobiliza rapid resurse vaste de know-how în toate domeniile în care dumneavoastra aveti nevoie."
"am dovedit eficienta în misiunile precedente atunci cand am elaborat diagnosticul unor situatii, am prelucrat informatii, am condus proiecte si am planificat schimbarea."
"Tratam fiecare client cu aceeasi atentie si grija."
"Nu vindem produse uniforme, ci solutii unice potrivite pentru nevoile fiecarui client."
"abordarea noastra difera net de cea a altor consultanti."

Cel mai important element care le arata clientilor ca le pot fi rezolvate problemele si se afla pe maini bune este reputatia profesionala sau imaginea consultantului.

Nimeni nu poate oferi o garantie absoluta despre un profesionist, dar referintele din partea clientilor si experienta misiunilor precedente sunt cele mai bune modalitati de a demonstra faptul ca avem de a face cu un consultant versat în probleme de conducere a afacerilor.

Pe langa faptul ca trebuie sa comercializeze servicii si solutii, consultantul trebuie sa îsi comercializeze reputatia si imaginea profesionala si sa se pozitioneze astfel în mintea clientilor actuali si viitori.

Testarea produsului este înlocuita în cazul serviciilor cu experienta personala sau cu recomandarile primite din partea unor persoane de încredere. Cand lipseste propria experienta în relatia cu prestatorul de servicii, sfaturile expertilor si aprecierile persoanelor autorizate devin foarte importante.

Consumatorii tin cont de recomandarile consultantilor si firmelor de prestigiu, de reclama comerciala, de publicitatea dirijata si de sfaturile expertilor. accentul trebuie pus pe calitate, personalizare si imagine. În domeniul serviciilor se confrunta perceptii, impresii si imagini, pareri ale clientelei.

Strategia firmei de servicii urmareste castigarea primului loc în perceptia clientelei. Pe piata trebuie sa fii primul în mentalitatea oamenilor, sa ai recunoasterea de lider pe care ti-o da un nume si o marca.

Consultantul ar trebui sa publice articole, studii si rapoarte în aria sa de expertiza. aparitia în diverse publicatii demonstreaza valoarea consultantului în fata clientilor, îi stabileste expertiza, creeaza nume recunoscute si demonstreaza competente. Expertul ar trebui sa scrie despre ceea ce rezerva viitorul în industria în care opereaza clientii sai. articolele publicate pot fi folosite ca o baza de date utila pentru viitoarele luari de cuvant, carti, înregistrari audio si video. O tehnica utilizata este citarea clientilor importanti în articolele referitoare la experientele si proiectele comune derulate de client împreuna cu consultantul si descrierea impactulului proiectelor asupra organizatiei client.

Discursul public cultivarea abilitatilor de prezentare

Discursul public cultivarea abilitatilor de prezentare participarea ca speaker la seminarii si conferinte de management

Discursurile în public sunt o tactica potrivita pentru consultantii care comunica pentru a trai. Ele le ofera ocazia de a sta fata în fata cu o încapere plina cu prospecti, de a-si face noi contacte, a se pozitiona ca experti si a genera noi afaceri. Discursul trebuie sa vanda ideile si know-how-ul consultantului, nu serviciile firmei.

Consultantul ar trebui sa tina discursuri doar în domeniul sau de expertiza. Filmarea unui scurt videoclip cu momente de succes din discursurile anterioare este o solutie utilizata de consultantii occidentali care în acest scop cer organizatorilor de evenimente la care au fost invitati o copie de pe caseta video filmata de ei la eveniment. Pe baza unui discurs se poate scrie apoi si publica un articol. Un discurs reusit poate demonstra ce stie consultantul, ce poate sa faca, cum gandeste si cum munceste.

Majoritatea proiectelor de consultanta sunt primite de la actualii clienti ai consultantului si pe baza referintelor adresate de acestia retelei lor de cunostinte. Cand se vinde consultanta, nu se vinde doar unui client individual, ci întregii sale retele de relatii si cunoscuti. Daca va fi multumit, acesta îl va recomanda pe consultant tuturor celorlalti, daca nu, îi va stirbi reputatia. Majoritatea consultantilor îsi construiesc identitatea de marca pe baza performantelor lor în relatia cu clientii si pe referintele obtinute din partea acestora.

Ţinta consultantului trebuie sa fie aceea de a obtine 60% din noile afaceri de la clientii actuali sau de la reteaua de contacte de afaceri a acestora. Consultantul trebuie sa se gandeasca si la clientii actuali ca la niste clienti prospectivi, potentiali. Pentru aceasta, el are nevoie de o abordare pro-activa si de un plan de marketing croit pentru fiecare client în parte. Trebuie create relatii strategice cu cei mai buni clienti, care genereaza cea mai mare parte a business-ului consultantului prin comenzi consistente si repetitive.

Daca marketingul se bazeaza pe o retea de clienti strategici satisfacuti, se pot obtine mai usor referinte valoroase de la oameni importanti. Un secret profesional este construirea unei retele de aliati, clienti si colaboratori pe care profesionistul se va putea baza. Rezultatul existentei unei retele extinse de relatii sunt mai multe referinte, o mai mare vizibilitate si mai multe afaceri profitabile.

Propunerile scrise adresate clientilor trebuie sa contina un set de rezultate ale consultantei clar specificate, dupa cat timp vor fi obtinute acele rezultate si cu ce cost. Propunerea scrisa trebuie sa ofere faptele care sustin impresia initiala pozitiva pe care consultantul a produs-o clientului. Trebuie listata participarea asteptata din partea clientului în toate fazele procesului de consultanta. Trebuie pastrata o linie de comunicare permanenta cu clientul.

Prezentarea trebuie sa fie scurta, profesionista si sa vorbeasca despre radacina cauzelor problemei cu care se confrunta clientul. Sumarul executiv este cea mai importanta parte a unei propuneri scrise. El trebuie sa precizeze rezultatele ce pot fi asteptate, sa demonstreze ca ofertantul a înteles care este problema clientului, felul cum se diferentiaza strategia sa de abordare a procesului de cea a altor consultanti si cum va fi masurat succesul proiectului.

Website-ul de informare

Un web-site de succes este centrat în jurul clientului. Oamenii viziteaza site-ul consultantilor pentru un singur motiv: sa îsi rezolve acum o problema. Pe site pot fi plasate articolele de specialitate, studiile si lucrarile pe care consultantul le-a realizat si publicat. Un site trebuie sa ofere exemple reale despre rezultatele pe care un client ajutat de consultant le-a obtinut si permite publicarea unor studii de caz în care este descris modul de lucru cu clientii pentru a atinge anumite rezultate. Toti clientii vor sa stie cat va costa proiectul de consultanta, cat va dura si spera ca le va fi întrerupta cat mai putin activitatea operationala curenta.

Clientii vor sa stie cum va fi masurat succesul unui proiect, cand vor sti ca proiectul este încheiat, cum va raporta si comunica cu ei consultantul si ce unelte si metode va folosi. Un segment de centru de presa pentru mass-media si o librarie virtuala de resurse sunt elemente bine venite pe web-site.

Newsletterul electronic periodic pentru comunicarea cu clientii

Poate fi realizat un newsletter electronic care sa fie trimis doar celor ce au solicitat acest lucru în mod explicit, abonandu-se din pagina web. Newsletterul îl poate ajuta pe consultant sa îsi transforme prospectii în clienti si clientii în avocati ce pledeaza pentru el. Newsletterul trebuie livrat la timp, gandit sa ofere valoare si continut de încredere si sa stimuleze dialogul cu cititorii. Colectia de newslettere poate fi arhivata pe pagina web, indexata pe subiecte. Feedback-ul solicitat de la cititori este important pentru personalizarea serviciilor. În newsletter poate fi pus doar un rezumat al articolelor cu link la continutul integral al articolului din site.

Un newsletter de succes este controversat si provocator, iar autorii sai nu ezita sa îsi exprime opinia profesionala în privinta problemelor controversate. Exista mijloace tehnice pentru oferirea unui link la o versiune prietenoasa pentru imprimanta a textelor din newsletter. Programul HTML ofera statistici privind rata de deschidere a newsletterului de catre cititori (open rates).

Valoarea unei carti publicate pentru un consultant rezulta din faptul ca îi ofera acestuia expunere publica si vizibilitate. Prin intermediul unei carti bine scrise, cititorii pot fi atrasi catre afacerea de consultanta a autorului si se vand suficient de multe copii pentru a fi acoperite costurile de productie, tiparire si distributie. Promovarea unei carti trebuie începuta cu mult înaintea lansarii ei. Poate fi oferita posibilitatea comandarii online a cartii din site-ul propriu al consultantului. Consultantii publica rezumate sau extrase ale cartilor lor pe site-ul lor propriu.

O idee utilizata cu succes este producerea unor coperte personalizate cu sigla clientilor care comanda en-gros minimum 25-50 de carti pe care sa le faca cadou clientilor lor. Publicarea de carti este bazata pe celebritate. autorii cunoscuti, ce si- au creat un nume prin luari de cuvant la evenimente sau prin scrierea de articole în revistele de specialitate sunt publicati mult mai usor de catre edituri. autorul poate sa solicite si sa obtina marturii despre impactul pozitiv al cartii asupra afacerilor si organizatiilor prin trimiterea în avans a unor copii tiparite unor oameni de afaceri importanti din domeniu sau altor autori cunoscuti.

Un numar de 100 de carti de protocol trebuie trimise celor mai importanti 100 de manageri din aria de expertiza a autorului si celor mai importanti critici de carte. Sesiunile personalizate de discutii cu autorul privind principalele probleme abordate în carte atrag atentia publicului asupra cartii. alte solutii sunt publicarea de articole si acordarea de interviuri la radio si televiziune pe tema cartii.

Copii gratuite pot fi trimise profesorilor universitari, colegilor si profesorilor de la facultatile pe care le-ai absolvit, conducatorilor asociatiilor profesionale si patronale, liderilor din societatea civila. În cartile sale, consultantul poate sa includa referinte la propunerile de proiecte de consultanta si la proiectele derulate. Consultantul poate sa participe apoi la targurile de carte si sa vînda cartea în aeroporturi, hoteluri si centrele de conferinte.

Realizarea de studii de caz, rapoarte de analiza si cercetari de piata

Studiile de piata misca pietele. Liderii de afaceri au nevoie de informatii utile pentru a-si administra afacerea: ce se întampla cu concurenta, furnizorii si clientii lor. Rapoartele de analiza rezultate din prelucrarea datelor colectate sunt un activ intelectual esential al firmelor de consultanta. Ele asigura vizibilitate în piata, confirma expertiza si pot servi la lansarea de noi servicii. Informatia colectata poate fi utila pentru prepararea de articole sau discursuri.

Consultantii pot derula sondaje nestiintifice prin solicitarea opiniei vizitatorilor site-ului propriu pe o anumita tema (un anumit subiect). Temele de studiu alese trebuie sa permita identificarea tendintelor pietei, iar rezultatele studiului pot fi comparate pe baze anuale pentru a indica o evolutie a sectorului.

Dupa primul an de operationalizare, repetarea aceluiasi tip de studiu este mai putin costisitoare. Pot fi create echipe de experti pentru derularea unui studiu amplu împreuna cu alti consultanti, oameni din mediul academic sau mass-media.

Dupa realizarea studiului trebuie determinat locul unde vor fi publicate rezultatele studiului (articole, editoriale, studii de caz, discursuri, workshop-uri, seminarii, evenimente). Subiectul ales trebuie testat mai întai printre clienti, manageri din industrie si universitari. Copiile unor studii anterioare efectuate pe aceeasi tema pot fi lecturate înaintea proiectarii studiului si poate fi solicitat un feedback obiectiv pentru definirea întrebarilor ce se intentioneaza a fi puse.

De asemenea, trebuie definita clar audienta-tinta a sondajului. Întrebarile trebuie sa fie scurte, simple, clare, usor de raspuns, usor de înteles. Primul pas consta în dezvoltarea unei ipoteze de lucru care sa fie ulterior testata si organizarea unui panel de experti care sa discute chestiunile ridicate de studiu. Este de dorit definirea clara a rasplatii pe care o vor primi respondentii ce vor raspunde la toate întrebarile studiului: o copie gratuita a raportului, o sesiune personala de informare privind rezultatele si concluziile sale sau o situatie comparativa a situatiei lor fata de concurenta în piata. La final, liderilor asociatiilor industriale si patronale, liderilor de afaceri si organizatiilor civice poate sa le fie solicitata sponsorizarea unui eveniment sau seminar unde se vor prezenta rezultatele studiului.

Implicarea pro bono în proiecte ale comunitatii destinate sustinerii unor cauze publice

Consultantii pot oferi sprijin voluntar pentru organizatiile non profit din comunitatea lor. Proiectele pro bono sunt proiecte gratuite destinate unor cauze publice. Consultantii trebuie sa se orienteze catre organizatii caritabile din domeniul de specializare în care activeaza.

În general este de dorit sa fie preluate doar proiecte semnificative, care aduc o schimbare reala în viata organizatiei neguvernamentale si în viata comunitatii si care au un impact mediatic mai puternic. Chiar daca este vorba despre proiecte gratuite, trebuie definiti si urmariti indicatori de succes si borne de finalizare reprezentata de localizarea sediului, designul si amenajarea interioara, mobilierul, dotarile cu echipamente IT&C, autoturismele inscriptionate cu sigla firmei, materialele promotionale, vestimentatia si tinuta consultantilor, protocolul pentru clienti, ambianta, spatiile de primire a clientilor si de întalniri de afaceri.

Firmele de consultanta prestigioase trebuie sa aleaga spatii de birouri centrale, în locatii de clasa a aflate în calea fluxului de clienti., alaturi de alti furnizori de servicii de marca (banci, firme de asigurari, firme de investitii, societati de avocatura).

Rolul oamenilor Relatia consultanti - management - clienti

Rolul oamenilor în procesul de consultanta intervine se regaseste în:

Marketingul intern pe relatia dintre management si personal (între consultantii seniori, parteneri sau asociati ai firmei care negociaza contractele si consultantii operationali care livreaza serviciile) ce presupune selectarea, motivarea, fidelizarea si instruirea consultantilor;
Marketingul interactiv, relational pe relatia dintre personalul de contact (consultantii operationali) si clienti;
Marketingul extern pe relatia dintre management si clienti (analiza de caz, definirea etapelor procesului de consultanta, redactarea ofertelor, prezentarea propunerii de consultanta si a planului misiunii, negocierea contractelor de consultanta, constituirea echipei de proiect, managementul de proiect, relatia cu clientii).

Pregatirea si perfectionarea profesionala continua a consultantilor operativi prin instruirea consultantilor debutanti cu privire la tehnicile de lucru specifice firmei, specializarea în noi competente a consultantilor experimentati, tehnici de vanzare si negociere a contractelor de consultanta are un efect direct asupra calitatii serviciilor livrate.

Interactiunea cu clientii în consultanta de proces presupune implicarea clientilor în procesul de consultanta pentru definirea cerintelor, definirea problemei, stabilirea rezultatelor scontate, implementarea recomandarilor si asumarea schimbarii.

Firmele de consultanta va trebui sa puna accentul pe dezvoltarea resursei umane proprii, ceea ce presupune consultanti profesionisti care aplica un set de standarde profesionale de consultanta agreate la nivelul breslei.

Un standard britanic din domeniul resurselor umane, "Investors in People" (Investitorii în Oameni) se concentreaza pe necesitatile de instruire si dezvoltare personala care ajuta la atingerea obiectivelor din strategia de îmbunatatire a rezultatelor firmei.

Standardul "Investors in People" ofera un cadru care ajuta organizatiile de consultanta sa îsi îmbunatateasca performantele si sa îsi realizeze obiectivele prin management performant si dezvoltarea personala a angajatilor.

"Investors in People" îmbunatateste performanta organizatiei prin oamenii sai în urmatorii 10 pasi:

Elaborarea unei strategii de dezvoltare a organizatiei
Elaborarea unei strategii de învatare si instruire care sa permita atingerea obiectivelor propuse prin strategia de dezvoltare
Elaborarea unei strategii de resurse umane care sa puna în valoarea potentialul de dezvoltare a carierei în interiorul organizatiei
Definirea abilitatilor manageriale si de leadership necesare pentru succesul organizatiei
Practicarea unui management eficient
Motivarea resursei umane. Recunoasterea si rasplatirea contributiei aduse de angajati la succesul organizatiei
Împuternicirea si responsabilizarea angajatilor (empowerment). Implicarea acestora în procesul de adoptare a deciziilor
Dezvoltarea personala prin învatare si instruire
Masurarea performantei personale si organizationale
Îmbunatatirea continua a sistemului de management si instruire a consultantilor

Procedurile de lucru (metodologia standard de consultanta). Etapele procesului de consultanta

Etapele procesului standard de consultanta sunt:

Diagnosticul problemei
Stabilirea obiectivelor consultantei5
Oferta personalizata de servicii
Contractarea serviciilor
Planul misiunii de consultanta alocarea echipei de consultanta pe proiect si stabilirea resurselor necesare
Colectarea datelor si informatiilor, efectuarea studiilor si cercetarilor analiza si prelucrarea datelor si informatiilor
Documentarea demersurilor de consultanta
Raportarea intermediara si finala
Propunerile de masuri, solutii si actiuni cu termene de realizare si responsabili
Procedurile de implementare a recomandarilor
Criteriile de evaluare a succesului misiunii
Învatarea din succese si esecuri pentru îmbunatatirea performantelor viitoare ale firmei de consultanta si ale consultantilor

CONCLUZII

Firmele de consultanta romanesti pot prelua din practica si experienta firmelor de consultanta occidentale si din lucrarile de specialitate publicate în domeniul marketingului serviciilor de consultanta urmatoarele demersuri de marketing pe care sa le adapteze la specificul pietei romanesti de consultanta:

Implementarea unor standarde europene din domeniul resurselor umane de tipul standardului britanic "Investors in People" va permite firmelor de consultanta romanesti sa se concentreaza pe necesitatile de instruire si dezvoltare personala ale consultantilor operationali care ajuta la atingerea obiectivelor de afaceri si la îmbunatatirea performantei si a rezultatelor firmei.
Consultantii seniori, partenerii si asociatii din managementul firmelor de consultanta trebuie sa joace doua roluri esentiale. Primul lor rol consta în selectarea, motivarea, fidelizarea si instruirea consultantilor operationali care asigura contactul cu clientul si livrarea de calitate a serviciilor de consultanta. În al doilea rand, pregatirea temeinica si prezentarea profesionista a propunerilor de consultanta este decisiva pentru castigarea de noi misiuni, proiecte si clienti.
Rigoarea metodologiei de consultanta aplicate bazata pe standardizarea unor proceduri de lucru proprii ale firmei de consultanta poate sa aduca o contributie semnificativa la succesul misiunilor de consultanta si fidelizarea clientilor.
aparenta fizica asociata firmei de consultanta conteaza mult pentru imaginea acesteia în ochii clientilor actuali si potentiali. De aceea, trebuie acordata o mare atentie atunci cand se alege locatia birourilor, ambianta spatiilor de receptie si de întalniri cu clientii, designul materialelor promotionale sau vestimentatia consultantilor operationali.
Reputatia si imaginea profesionala a consultantilor, referintele si recomandarile din partea clientilor si istoricul misiunilor precedente de succes în domeniul de interes al clientului sunt cele mai importante elemente care le arata clientilor ca le pot fi rezolvate problemele si se afla pe maini bune.
Firmele de consultanta romanesti trebuie sa dezvolte o componenta esentiala, cea a cercetarii de marketing care furnizeaza informatiile de piata necesare pentru alegerea variabilelor mixului de marketing ce pot duce la atingerea obiectivului de maximizare a vanzarilor si profitului.
Includerea în propunerea de consultanta a scrierii de proiecte de finantare pentru clientii din randul întreprinderile mici si mijlocii din Romania ce pot beneficia de scheme de finantare partiala a costului consultantei în domenii strategice pentru dezvoltarea afacerilor poate fi un instrument de marketing eficient practicat de firmele de consultanta pentru scaderea costurilor clientului fara diminuarea calitatii serviciilor oferite de consultant.
Furnizorii de servicii de consultanta au o optiune strategica pentru politica proprie de fixare a tarifelor si onorariilor de consultanta. Fie decid ca vor sa ocupe integral timpul disponibil al consultantilor operationali si aleg sa lucreze mai ieftin, uneori chiar sub pretul pietei, fie decid sa fie platiti corect pentru valoarea serviciilor livrate pe baza unei rate zilnice fixe si îsi asuma riscul de a nu avea acoperit tot timpul disponibil cu misiuni si comenzi.
Managementul timpului este un element prioritar pentru succesul serviciilor de consultanta. Secretul succesului tine de planificarea misiunilor de consultanta si gestionarea cererii pentru a optimiza bugetele de timp ale consultantilor operationali si încarcarea cu misiuni, proiecte si lucrari.
Know-how-ul unei firme de consultanta include tehnicile si metodele de consultanta specifice utilizate de organizatia expert pentru a îmbunatati procesele, tehnologiile, productivitatea si pozitia în piata a clientilor. Pe masura ce devin mai cunoscute, cunostintele strategice sunt mai valoroase pentru clientii care ajung sa înteleaga beneficiile si avantajele primite, dar sunt mai dificil de protejat si sunt expuse riscului de a fi copiate si imitate de concurenta. Consultantii seniori detinatori de expertiza si cunostinte strategice trebuie motivati si fidelizati, inclusiv prin atragerea lor în board-ul organizatiei si atribuirea calitatii de asociati si parteneri. Cel mai mare risc pentru o organizatie care vinde expertiza este plecarea expertilor cu bagajul lor de cunostinte si portofoliul de clienti la firmele concurente.